Entrevista: Don's Rental sobre la lucha de los independientes

Si le preguntas a Dave Dworschak cómo van los negocios, te dirá que no es como dicen los informes trimestrales corporativos ni como lo hacen parecer las principales asociaciones comerciales, al menos en su zona.

Dave Dworschak, presidente y propietario de Don's Rental en Saint Helens, Oregón, EE. UU., habla sobre los desafíos de dirigir una empresa de alquiler independiente. (Foto: Don's Rental)

Dworschak es el propietario de segunda generación de Don's Rental en Saint Helens, Oregón, EE. UU., una empresa familiar independiente de alquiler de equipos ubicada a unos 48 kilómetros del área metropolitana de Portland. Dworschak quiere que el récord demuestre que no todo es color de rosa para las empresas más pequeñas.

Charlamos con este veterano del alquiler en Nueva Orleans durante la Feria ARA, del 19 al 21 de febrero . A continuación, su sincero relato sobre las cosas que lo quitan el sueño y su visión del futuro.

Informe de alquiler: ¿Cuál es la historia de su empresa de alquiler?

Dworschak: Mi padre [Don Dworschak] fundó Don's Rental en 1967. Soy hijo único y ahora soy el presidente de la empresa. En general, las cosas han ido bien; hemos pasado por muchas cosas: una recesión, una pandemia, el auge inmobiliario y la posterior crisis... ha sido un viaje largo.

Durante los años 90 cambiamos de rumbo, pasando de ser una ciudad centrada en la construcción y las fábricas a ser ahora una tienda para propietarios de viviendas, ya que los contratistas y las fábricas desaparecieron o se declararon en quiebra.

Estoy acostumbrado a cambiar de ritmo, pero esta última vez me pilló desprevenido. Todo el 2023 me pareció bastante lento; luego, este invierno fue mucho más flojo de lo que esperaba. Leyendo los medios de comunicación, he visto informes de cifras corporativas récord. Empecé a preguntar, y nadie en mi región —nadie con quien haya hablado— está teniendo un buen año. Y después de estar en la Conferencia de Alquileres del Noroeste, nadie con quien hablé en el estado de Washington tampoco estaba teniendo un buen año.

Nuestros ingresos han bajado, solo un 10%, pero eso es solo una parte de la ecuación. El equipo es mucho más caro ahora que hace unos años. He estado subiendo mis precios un poco, pero estoy tratando de averiguar cuánto puedo subir.

Estoy usando Rouse Analytics para calcular mis precios. Reviso las tiendas de mis amigos en el área metropolitana de Portland para ver su rendimiento. Y cuando miro a Rouse, estoy al final de sus mapas, pero no soy precisamente el más bajo entre todos mis amigos. A veces estoy al más alto y sigo estando en el peor lugar, según Rouse.

Informe de alquiler: ¿Cómo reciben sus clientes sus tarifas más altas?

Dworschak: No he recibido ninguna queja ni rechazo importante sobre mis precios. Pero comparándome con el mercado de Portland, mi precio en algunos equipos es mediocre, o quizás un poco más alto. No pretendo estafar a mi clientela, ni mucho menos, pero siempre me siento raro siendo, entre comillas, el líder en precios.

Briefing de alquiler: ¿Cuánto análisis de datos y digitalización está realizando en su empresa?

Dworschak: Soy bastante experto en tecnología, pero decir que salgo todos los meses a analizar cuál es mi utilización... no.

Briefing de alquiler: ¿Qué otros temas le preocupan?

Dworschak: Solo intento que mi equipo no se pierda. Sigo entrenando a mi personal nuevo o al de recepción para que hagan preguntas: "¿Por qué nos alquilas esto si ya pasaste por otras tres tiendas de alquiler para llegar aquí?".

Por ejemplo, hemos tenido gente que ha alquilado un par de generadores un viernes por la tarde al cierre. Están a 65 kilómetros de casa y, obviamente, han pasado por tiendas de alquiler de camino. No tiene sentido. A veces simplemente no vuelven y se les corta el teléfono.

Informe de alquiler: ¿Cuáles cree que son las soluciones a los desafíos que enfrenta?

Dworschak: Solo hay dos cosas en las que puedes trabajar: recortar gastos y aumentar los ingresos. Se necesitará una combinación de ambas, así que estoy subiendo un poco los precios y eliminando lo que no necesito. Este año, mis compras en ARA fueron prácticamente nulas.

Quizás vuelva a analizar la dotación de personal y podría ser que yo también trabaje más horas. Y puede que me recorten el sueldo. Solo necesito llegar hasta la primavera, pero en el noroeste del Pacífico, eso podría ser la semana que viene o junio.

Informe de alquiler: ¿Cuáles son los problemas más críticos para las empresas de alquiler independientes?

Dworschak: Encontrar personal capacitado no es posible, no en el sector del alquiler. Hay que capacitar a todo el mundo, y eso requiere tiempo e inversión. Los viejos clichés del sector, como ser eficiente y ser agresivo, siguen vigentes.

Mi competidor más cercano está a 32 o 40 kilómetros en cualquier dirección. Dicho esto, había un tipo que acababa de poner un cartel junto a su cerca a unos 11 kilómetros que decía "Alquílame" y tenía excavadoras y cargadoras estacionadas allí.

Eso me quitó una gran parte del negocio. Esa persona en particular no tenía local, solo un letrero en una cerca de alambre de púas; no había precios en ninguna parte. Tenías que llamarlo para preguntar el precio, y él te lo entregaba y lo recogía. Cuando dejó de hacerlo, mi negocio creció entre un 15% y un 20% durante un tiempo.

No tenemos Home Depots; United solo trabaja con grandes contratistas. Hay algunos independientes, pero no hay muchos.

Parte del desafío es la economía de mi zona. Estoy en mi propio pequeño estanque, pero perdimos otra planta manufacturera el verano pasado que probablemente proporcionaba 100 empleos. Ahí van otros 80 a...

Don Dworschak abrió un negocio de venta y servicio técnico de aspiradoras en la década de 1950 y, para 1967, se había convertido en Don's Rental. (Foto: Don's Rental)

100 viviendas y clientes.

Estoy tratando de decidir qué camino tomar. Pasé de la construcción y los contratistas a ser propietario de una vivienda. Y los alquileres para propietarios han sido bastante buenos.

También soy distribuidor de U-Haul. Es una forma de estar al tanto de lo que ocurre en el mercado, pero mis ingresos en U-Haul bajaron probablemente un 5% o 6% el año pasado.

Informe de alquiler: ¿Cómo conserva sus equipos más grandes? ¿Los conserva por más tiempo que antes?

Dworschak: En un momento dado, era como si usáramos chicle y alambre de embalar solo para intentar que todo funcionara. Si no puedes conseguir cosas nuevas, tienes que mantener las viejas en funcionamiento. Estaba gastando muchísimo dinero y guardando algunas cosas que debería haberme deshecho, pero no había nada con qué reemplazarlas.

Estamos empezando a conseguir máquinas nuevas sin mucha dificultad. Pero el retraso ha alterado mi rotación habitual de gastos y las tasas de interés son desorbitadas.

Normalmente, después de tres años debería tener unas 1500 horas de uso de equipos, es decir, unas 500 horas al año. Si solo tengo un par de cientos de horas al año en dos o tres máquinas, o mi personal no las ha rotado lo suficiente, o tengo demasiados equipos y necesito venderlos.

Las cadenas nacionales tienen un equipo de gente bien pagada que se dedica a los números, así que son mucho mejores que yo analizando números. El análisis de mercado de esto y aquello y de todo lo demás... llega a cierto punto, todo es pura palabrería.

Informe de alquiler: ¿Vendéis equipos usados?

Dworschak: De muy poco a nada. Al estar en una zona tan pequeña, mi mercado probablemente sea de unas 25.000 personas. No quiero vender martillos y excavadoras y diluir mi mercado en el proceso. Así que estoy enviando cosas a subasta, fuera de mi zona. De lo contrario, estoy poniendo un equipo en manos de alguien que podría haberme alquilado.

Informe de alquiler: ¿Está cambiando la forma tradicional de hacer negocios?

Dworschak: Posiblemente. Uno de mis amigos es bastante más joven, probablemente ronda los 30 años. El negocio que dirige pasó de sus abuelos a sus padres y tíos, y ahora a él y a sus primos. Hace mucho más cálculos que yo y crea cosas muy creativas. Pero al final, a veces sigues fabricando cosas con tela vieja.

Informe de alquiler: ¿Cómo está su personal? ¿Hay mucha rotación de personal?

Dworschak: Tengo entre nueve y diez empleados a tiempo completo, y probablemente pierdo a una persona al año y luego la reemplazo. Es bastante estable.

Informe de alquiler: ¿Qué ve para el futuro?

Dworschak: Vamos a esperar a ver cómo se presenta el 2024. Si es otro año difícil, tendremos un momento de reconciliación en algún momento, de alguna manera.

No quiero hacer muchos cambios a la ligera; no quiero ser reaccionario. Pero me gustaría echar un vistazo y ver cómo van las cosas. Algo tendrá que cambiar si la situación no mejora un poco.