Interview : Don's Rental sur la lutte des indépendants

Si vous demandez à Dave Dworschak comment vont les affaires, il vous dira que ce n'est pas comme le disent les rapports trimestriels des entreprises, ou comme le disent les principales associations professionnelles - du moins dans son coin.

Dave Dworschak, président et propriétaire de Don's Rental à Saint Helens, dans l'Oregon, aux États-Unis, évoque les défis liés à la gestion d'une société de location indépendante. (Photo : Don's Rental)

Dworschak est le propriétaire de deuxième génération de Don's Rental à Saint Helens, dans l'Oregon, aux États-Unis. Cette entreprise familiale indépendante de location de matériel est située à environ 48 kilomètres de l'agglomération de Portland. Dworschak souhaite que ce bilan démontre que les petites entreprises ne sont pas toujours au beau fixe.

Nous avons discuté avec ce vétéran de la location à La Nouvelle-Orléans lors du salon ARA, du 19 au 21 février . Voici son témoignage sincère sur ce qui l'empêche de dormir et sa vision de l'avenir.

Briefing de location : Quelle est l'histoire de votre société de location ?

Dworschak : Mon père [Don Dworschak] a fondé Don's Rental en 1967. Je suis fils unique et maintenant président de l'entreprise. Dans l'ensemble, tout s'est bien passé ; nous avons traversé beaucoup de difficultés : une récession, une pandémie, l'explosion immobilière et le krach qui a suivi… ce fut une véritable aventure.

Au cours des années 90, nous avons changé de cap, passant d'une activité axée sur la construction dans une ville industrielle à une activité de magasin pour propriétaires, puisque les entrepreneurs et les usines ont disparu ou ont fait faillite.

J'ai l'habitude de changer de vitesse, mais cette dernière fois, je me suis fait avoir. Toute l'année 2023 m'a semblé plutôt calme ; puis cet hiver a été bien plus morose que prévu. En lisant les médias ici et là, j'ai vu des rapports faisant état de chiffres d'affaires records pour les entreprises. J'ai commencé à me renseigner, et personne dans ma région – personne à qui j'ai parlé – ne connaît une bonne année. Et après avoir assisté à la Northwest Rental Conference, personne à qui j'ai parlé dans l'État de Washington ne connaît une bonne année non plus.

Nos revenus ont baissé – seulement 10 % – mais ce n'est qu'un élément de l'équation. L'équipement est beaucoup plus cher aujourd'hui qu'il y a quelques années. J'ai augmenté mes prix, mais j'essaie de voir jusqu'où je peux aller.

J'utilise Rouse Analytics pour essayer de comprendre comment mes tarifs se comparent. Je consulte tous les magasins de mes amis dans la région métropolitaine de Portland pour voir où ils se situent. Et quand je regarde Rouse, je suis en bas de leur classement, mais je ne suis pas exactement le plus bas de tous mes amis. Parfois, je suis le plus haut et je suis quand même au bas de l'échelle, selon Rouse.

Briefing de location : Comment vos clients perçoivent-ils vos tarifs plus élevés ?

Dworschak : Je n'ai pas eu de critiques ni de plaintes majeures concernant mes prix. Mais si je me compare au marché de Portland, je me situe dans la moyenne, voire un peu au-dessus de certains de mes équipements. Je ne cherche pas à exploiter ma clientèle, loin de là, mais c'est toujours bizarre, étant donné que je suis le leader incontesté des prix.

Briefing de location : Dans quelle mesure analysez-vous les données et numérisez-vous votre entreprise ?

Dworschak : Je suis assez doué en technologie, mais dire que je sors chaque mois et que j'analyse mon utilisation... non.

Briefing location : Quels autres sujets vous préoccupent ?

Dworschak : J'essaie juste d'empêcher mon matériel de s'égarer. Je continue de former mes nouveaux employés et le personnel de réception à poser des questions : « Pourquoi louez-vous ce matériel chez nous alors que vous êtes passé par trois autres magasins de location pour venir ici ? »

Il y a des gens qui viennent louer quelques générateurs un vendredi après-midi à la fermeture, par exemple. Ils sont à 65 kilomètres de chez eux et sont clairement passés par des magasins de location. C'est absurde. Parfois, ils ne reviennent pas et leur téléphone est coupé.

Briefing location : Quelles sont selon vous les solutions aux défis auxquels vous êtes confrontés ?

Dworschak : Il n'y a que deux choses sur lesquelles je peux travailler : réduire les dépenses et augmenter les revenus. Il faudra combiner les deux, donc j'augmente légèrement mes prix et je supprime les choses dont je n'ai pas besoin. Cette année, mes achats chez ARA ont été minimes, voire nuls.

Je vais peut-être réévaluer mes effectifs et il se pourrait que je doive moi-même travailler plus. Et mon salaire pourrait être réduit. Il me faut juste tenir jusqu'au printemps, mais dans le Nord-Ouest Pacifique, ce pourrait être la semaine prochaine ou juin.

Briefing sur la location : quels sont les problèmes les plus critiques pour les entreprises de location indépendantes ?

Dworschak : Trouver du personnel qualifié est impossible, surtout dans le secteur de la location. Il faut former tout le monde, et cela demande du temps et de l'investissement. Les vieux slogans du monde des affaires : « se concentrer et devenir plus efficace » s'appliquent.

Mon concurrent le plus proche est à 30 à 40 kilomètres de là, dans les deux sens. Cela dit, il y avait un gars qui avait simplement installé une pancarte sur sa clôture, à environ onze kilomètres, avec l'inscription « Louez-moi », et qui avait des excavatrices et des chargeuses à disposition.

Cela m'a coûté une part importante de mon activité. Cette personne n'avait pas de vitrine, juste une enseigne sur une clôture en fil de fer barbelé ; aucun prix affiché. Il fallait l'appeler pour connaître les prix, et il livrait et récupérait son produit. Lorsqu'il a arrêté de faire ça, pendant un temps, mon activité a progressé de 15 à 20 %.

Nous n'avons pas de Home Depot ; United ne traite qu'avec de gros entrepreneurs. Il y a quelques indépendants, mais ils sont peu nombreux.

Une partie du défi réside dans l'économie de ma région. Je suis dans mon coin, mais nous avons perdu une autre usine l'été dernier, qui fournissait probablement 100 emplois. Il en reste 80 à perdre.

Don Dworschak a ouvert une entreprise de vente et de réparation d'aspirateurs dans les années 1950. En 1967, elle est devenue Don's Rental. (Photo : Don's Rental)

100 foyers et clients.

J'essaie de déterminer la prochaine voie à suivre. Je suis passé du secteur de la construction et des entrepreneurs à celui de propriétaire. Et les locations de particuliers se portent plutôt bien.

Je suis également concessionnaire U-Haul. C'est une façon de me faire une idée de l'évolution du marché, mais mes revenus U-Haul ont probablement baissé de 5 ou 6 % l'année dernière.

Briefing location : Comment vieillissez-vous vos gros équipements ? Les conservez-vous plus longtemps qu'avant ?

Dworschak : À un moment, c'était comme si on utilisait du chewing-gum et du fil de fer pour essayer de faire tourner les choses. Si on ne trouve pas de nouveaux produits, il faut continuer à faire tourner les anciens. Je dépensais beaucoup d'argent et je gardais des choses que j'aurais dû abandonner, mais il n'y avait rien pour les remplacer.

Nous commençons à recevoir de nouvelles machines sans trop de difficultés. Mais le décalage a quelque peu perturbé mes dépenses habituelles, et les taux d'intérêt sont stupéfiants.

Normalement, après trois ans, je devrais avoir environ 1 500 heures sur les machines, soit environ 500 heures par an. Si je n'obtiens que quelques centaines d'heures par an sur deux ou trois machines, soit mon équipe n'a pas suffisamment renouvelé le matériel, soit j'ai trop de matériel et je dois le vendre.

Les chaînes nationales ont une équipe de gens bien payés qui s'intéressent aux chiffres, donc ils sont bien plus doués que moi pour les calculs. Analyser le marché de ceci, de cela et de tout le reste… à un moment donné, tout cela n'est que du vaudou.

Briefing location : Vendez-vous du matériel d'occasion ?

Dworschak : Très peu, voire pas du tout. Étant donné ma petite superficie, mon marché est probablement d'environ 25 000 personnes. Je ne veux pas vendre des concasseurs et des excavatrices et diluer ainsi mon marché. J'envoie donc du matériel aux enchères, loin de chez moi. Sinon, je mets un équipement entre les mains de quelqu'un qui aurait pu me le louer.

Briefing sur la location : la manière traditionnelle de faire des affaires est-elle en train de changer ?

Dworschak : C'est possible. Un de mes amis est beaucoup plus jeune, il a probablement la trentaine. L'entreprise qu'il dirige a été transmise de ses grands-parents à ses parents, à ses oncles, et maintenant à lui et à ses cousins. Il fait beaucoup plus de calculs que moi, et il fait des choses très créatives. Mais au final, on continue parfois à fabriquer des choses avec du vieux tissu.

Briefing de location : Comment se porte votre personnel ? Constatez-vous un fort taux de rotation ?

Dworschak : J'ai entre neuf et dix employés à temps plein, et je perds probablement une personne par an, puis je la remplace. C'est assez stable.

Briefing location : que voyez-vous pour l'avenir ?

Dworschak : On verra bien comment 2024 se présente. Si l'année est encore difficile, nous aurons bien un moment de réconciliation avec Jésus, quelque part, d'une manière ou d'une autre.

Je ne veux pas faire des tonnes de changements à la va-vite ; je ne veux pas être réactionnaire. Mais j'aimerais observer comment les choses évoluent. Il faudra bien que quelque chose change si la situation ne s'améliore pas.