Le défi de l'éducation auquel est confronté le marché locatif brésilien

L'association brésilienne de location Analoc estime le marché locatif du pays à 12 milliards de dollars US, composé de 45 000 entreprises dont l'activité est dominée par la location. Et bien que cela en fasse un marché majeur à l'échelle mondiale – à l'égal des plus grands pays européens –, il reste immature.

Paulo Esteves, président d'Analoc et vétéran de 35 ans du marché brésilien des plateformes aériennes et de la location générale - ainsi que fondateur et actuel directeur général de Nest Rental - a déclaré à International Rental News que la location restait une industrie très fragmentée et souvent gérée de manière non professionnelle.

Paulo Esteves, président d'Analoc et expert depuis 35 ans dans le secteur de la location de matériel au Brésil. (Photo : IRN)

« Nous avons de bonnes entreprises, avec une bonne gouvernance, des fonds et un accès au capital, mais chaque jour nous sommes confrontés à deux problèmes différents », a déclaré Esteves, s'exprimant lors de la Convention ERA à Lisbonne le mois dernier, « Un marché très, très compétitif, mais un environnement commercial qui est du « tiers-monde ».

La plupart des PME ont été créées par des entrepreneurs. Ils créent une entreprise sur une certaine période, puis arrêtent de se développer, car ils doivent mettre en place un système de gestion approprié et suivre les indicateurs du marché, entre autres.

Esteves et ses collègues d'Analoc créent une fédération de 11 organisations de location d'État ainsi que d'organismes pertinents tels que l'ALEC et la Sobratema, et elle compte désormais 1 500 membres sous son égide, avec l'intention de porter ce nombre à 5 000 d'ici trois ans.

L'association, basée à Belo Horizonte dans l'État de Minas Gerais, étend ses ailes internationales - elle est membre de la Global Rental Alliance (GRA), la fédération des associations de location du monde entier qui est actuellement présidée par l'ERA - mais Esteves a déclaré que la clé de sa croissance et de la création d'une industrie professionnelle serait de fournir des services et des formations à ses membres nationaux.

Nous comprenons que le problème des petites entités [entreprises et associations] est lié au manque de fonds. Elles n'aiment pas payer plus cher [pour l'adhésion] car elles bénéficient de peu d'avantages. J'ai donc commencé à développer une sorte de système d'apprentissage en ligne.

Nous allons commencer par trois programmes gratuits pour attirer les entreprises. Le premier est une formation aux stratégies de vente. Nous devons nous efforcer de trouver de nouvelles opportunités, de nouveaux marchés, de nouvelles niches, des solutions différentes, au lieu de nous battre pour le même client.

D'autres formations seront proposées sur la tarification locative et la gestion locative en général. « Nous cherchons à établir des partenariats avec des universités pour créer des formations ou des MBA liés au secteur de la location », a déclaré Esteves. « Cela n'existe pas. Il est essentiel de développer ce domaine. »

Prix, taux d'intérêt
Esteves a déclaré que l'éducation était essentielle pour un marché confronté à des conditions difficiles, avec des prix de location historiquement bas, des prix des machines en hausse (liés à la valeur de la monnaie brésilienne) et un contexte économique où des taux d'intérêt élevés (+10%) sont utilisés pour réduire l'inflation, qui est d'environ 4-5%.

Il a déclaré que la croissance du marché cette année devrait être d'environ 6 à 7 %, ce qui est inférieur à celui de 2023. Cela ne semble pas trop mal, même si cela devient plus modeste si l'on prend en compte l'inflation.

Il a qualifié de « folle » la situation de prix plus élevés des machines et de prix de location fixes et a déclaré que les coûts des machines incitaient davantage d’acheteurs brésiliens à envisager des équipements chinois.

Il y a quelques semaines, nous avons organisé un salon – M&T Expo – et 60 % des exposants étaient chinois. Et rien que pour les nacelles élévatrices, nous en avons accueilli 18, dont 13 chinois et cinq nord-américains et européens.

Il émet des réserves quant à la qualité des services et des produits de certains de ces fournisseurs chinois, mais affirme qu'il existe également de très bonnes entreprises ; « elles offrent des conditions spéciales, en termes de crédit, de paiements à long terme et sans intérêt. Elles prennent beaucoup de risques. »

Malgré les défis, est-il optimiste quant au secteur locatif du pays ? « Oui, absolument. Nous devons informer le marché et lui fournir les données nécessaires pour prendre les bonnes décisions, car le processus décisionnel en matière d'investissement n'est pas toujours aussi rationnel. »

« Nous avons de bonnes entreprises professionnelles – comme Mills ou Loxam – et elles ont des processus pour comprendre ce qui se passe sur le marché, mais la plupart des entreprises n'ont pas d'approche scientifique. »

Esteves espère qu’Analoc contribuera à changer cela.

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