Professionnaliser la location d'accès - la méthode System Lift

L’un des principaux objectifs de System Lift est de contribuer à la professionnalisation des sociétés de location indépendantes dans le pays, ainsi qu’en Autriche et en Suisse où l’organisation opère également.

Ses 75 partenaires répartis dans 135 dépôts, principalement situés en Allemagne, bénéficient d'un pouvoir d'achat centralisé, de locations croisées au sein de la communauté System Lift, d'une marque et d'un marketing forts. Ils ont également accès au système de formation interne System-Card.

Christopher Friedrich, membre du directoire en charge des achats, du marketing et de la gestion des partenaires de System Lift. (Photo : System Lift AG)

En 2023, System Lift a enregistré une hausse de ses ventes locatives de 9 % par rapport à l'année précédente, clôturant l'exercice avec un nouveau record de chiffre d'affaires locatif de 300,7 millions d'euros. Ainsi, une commande sur cinq de ses partenaires a été traitée au sein de la communauté System Lift.

L'une des raisons fondamentales du succès d'une entreprise comme System Lift en Allemagne réside dans le marché locatif unique du pays, qui n'est pas dominé par de grandes entreprises nationales. Au contraire, il existe une longue tradition de petits acteurs familiaux locaux entretenant des relations étroites et durables avec leurs clients.

L'association choisit soigneusement ses partenaires avec, en règle générale, une seule société de location dans chaque région désignée, capable d'adhérer.

Tendances d'achat

L'année dernière, les sociétés de location qui font partie de System Lift ont acquis des machines d'une valeur de plus de 100 millions d'euros, explique Christopher Friedrich, membre du comité exécutif responsable des achats, du marketing et de la gestion des partenaires.

« Pour obtenir les meilleures conditions d'achat, il faut acheter en volume suffisant, c'est pourquoi il existe un accord selon lequel les partenaires de System Lift n'achètent des machines qu'aux fabricants avec lesquels nous avons un contrat fixe, et tout le monde en profite. »

Selon Friedrich, System Lift détient l'un des trois plus gros contrats avec Genie en Europe, avec un chiffre d'affaires annuel de près de 30 millions d'euros. L'entreprise détient également l'un des plus importants contrats avec Merlo, avec 20 millions d'euros, et le plus important avec Ruthmann. Elle a également des contrats avec les équipementiers européens traditionnels tels que JLG, Multitel et Niftylift, pour n'en citer que trois.

De plus, les fabricants chinois ont été pris en compte. L'année dernière, System Lift a conclu un accord-cadre avec Sinoboom et a établi un partenariat avec Magni il y a cinq ans, initialement pour ses chariots télescopiques, mais désormais aussi pour les PEMP produites par Dingli et vendues en Europe par l'entreprise italienne. En 2023, System Lift a acheté à Magni des machines d'une valeur de plus de 10 millions d'euros, principalement des PEMP.

« Magni fait un très bon travail en Allemagne, non seulement en vendant des machines, mais aussi en offrant un très bon service après-vente », déclare Friedrich.

Comme il l'explique plus loin : « En 2022, nous avons commencé à effectuer un test approfondi de tous les fabricants chinois concernés et nous avons ensuite choisi Sinoboom, non seulement en raison de la bonne qualité des produits, mais aussi pour leur site de production en Pologne et parce qu'ils ont un siège social à Rotterdam, plus de 30 personnes connues du secteur travaillant pour eux. »

Évaluation des tarifs

Moeller Manlift, partenaire de System Lift, opère dans un endroit isolé. (Photo : Moeller Manlift).

À cet égard, il est difficile d'ignorer les droits de douane provisoires publiés par la Commission européenne, qui enquête sur des allégations de dumping de PEMP dans l'Union européenne par des fabricants chinois. Si ces droits de douane se concrétisent, ils pourraient entraîner l'imposition de droits allant jusqu'à 56,1 % sur ces marchandises.

Friedrich a des avis mitigés sur la question, mais craint que les droits de douane n'aient un impact négatif sur le secteur. « Si ces droits de douane sont approuvés, les prix des machines augmenteront temporairement, du moins à moyen terme. »

J'ai discuté avec un fabricant chinois de l'impact d'une délocalisation de sa production en Europe sur les coûts. Dans ce cas, il s'attendrait à une hausse des prix de 15 à 20 %. La question importante est donc de savoir si le prix des machines augmentera, mais surtout si le secteur sera en mesure d'ajuster les prix de location en conséquence.

Friedrich ajoute : « En raison de l'inflation, par exemple, nous avons déjà augmenté les prix de location au cours des deux dernières années, mais il y en a plusieurs autres - des sociétés de location plus grandes - qui louent leurs machines à des prix très bas, et cela ne fonctionnera pas à long terme. »

Comme le souligne Friedrich, les fabricants chinois se sont préparés à la situation en augmentant leurs stocks en Europe en prévision des droits de douane proposés. « Par exemple, l'un d'eux possède plus de 10 000 unités. »

« Les droits de douane sont-ils une bonne idée ? Globalement, je ne le pense pas », conclut Friedrich.

Formation dans le monde virtuel

Un autre avantage des partenaires de System Lift est qu'il s'agit d'une société par actions non cotée en bourse allemande. Cela signifie que ses seuls actionnaires sont ses associés.

Nos seuls actionnaires sont les partenaires de System Lift, et au cours des 20 dernières années, nous avons versé plus de 10 millions d'euros de dividendes. Si la société par actions System Lift réussit, ses membres en bénéficieront également.

En plus des achats et des dividendes potentiels, les partenaires de System Lift bénéficient d'autres services, tels que le système de formation System Lift.

L'année dernière, System Lift a enregistré une augmentation de 13 % du nombre de participants - un nouveau record.

En 2023, l'organisation comptait plus de 35 000 participants. « Ces dernières années, nous avons élargi notre offre de formations en présentiel et développé des formations en ligne flexibles et de haute qualité, qui ont rencontré un franc succès. »

Le programme de formation System Lift couvre tous les types de nacelles élévatrices, chariots élévateurs et télescopiques, grues, engins de terrassement, élingueurs et utilisateurs d'EPI. Il est toutefois à noter que les membres de System Lift sont des opérateurs de PEMP et de chariots télescopiques et qu'il n'est pas prévu d'étendre leur activité à la location d'équipements généralistes.

En Allemagne, la System-Card est leader du marché des licences d'opérateur. « C'est une certification internationale reconnue partout. »

« Nous avons plus de 130 formateurs System-Card et la différence chez nous est que seuls nos partenaires peuvent avoir un centre de formation.

« Nous formons les formateurs qui sont ensuite capables de former leurs clients avec les machines », explique Friedrich.

Une évolution importante est l’élargissement du programme pour donner aux stagiaires la possibilité d’utiliser la réalité virtuelle (RV), y compris une expérience pratique.

(Photo : Moeller Manlift).

Cela signifie que la formation System-Card peut avoir lieu n'importe où et être diffusée en continu afin que les autres participants puissent voir ce que vit la personne portant le casque.

Il utilise le même casque Meta Quest 3 utilisé par Genie dans son programme de formation en réalité virtuelle lancé l'année dernière, bien que le logiciel ait été développé séparément.

Nous avons lancé le programme de RV il y a environ trois ans et demi. Il existe différentes offres, mais nous souhaitions développer une formation en RV sans trop d'obstacles opérationnels afin de la rendre aussi simple que possible et utilisable partout.

« Nous voulions également qu'il soit facile à utiliser avec un ordinateur portable et des lunettes de protection, et qu'il soit relativement peu coûteux pour nos centres de formation. Nous pouvons l'utiliser partout. »

Au cours des neuf premiers mois depuis son lancement en mars 2023, plus de 180 formations sur nacelles élévatrices ont été dispensées grâce à l'application System-Card VR. « Nous constatons une forte augmentation du nombre de participants utilisant la VR.

Philosophie d'expansion

La croissance de System-Lift est limitée par la règle générale selon laquelle chaque région est limitée à un seul partenaire et, si nécessaire, les partenaires existants cèdent des parties de leur territoire à de nouveaux partenaires d'un commun accord. « Au cours des six derniers mois, nous avons accueilli cinq nouveaux partenaires – non seulement de petites entreprises de location, mais aussi de plus grandes, avec une flotte cumulée d'environ 1 500 nacelles élévatrices. »

« Bien sûr », ajoute Friedrich, « il serait intéressant de s'étendre à d'autres pays européens, mais le plus important pour nous est de pouvoir parler ensemble, il est donc également important d'avoir la même langue et la même culture, nous allons donc rester dans la région Allemagne, Autriche et Suisse. »

« Nous avons des partenariats stratégiques avec la Pologne, les Pays-Bas et l’Italie, mais nous sommes convaincus que nous devons parler une seule langue pour réussir et travailler en étroite collaboration. »

Après sa visite en Chine, Friedrich explique avoir été contacté par des sociétés de location basées dans le pays, intéressées par la création d'une activité similaire, gérée par System Lift. Mais Friedrich et ses collègues ont décliné l'invitation. « Pour ce genre de projet, il faut s'y consacrer à 100 %, et nous sommes convaincus que notre modèle offre bien plus d'opportunités commerciales dans la zone germanophone que dans d'autres régions. »

Vue du marché

Photo : System Lift AG

À ce propos, le marché locatif allemand semble prometteur. « Pour la plupart des partenaires de System Lift, l'année 2024 s'est plutôt bien déroulée : nous ne constatons pas de baisse de nos chiffres, mais nous constatons des difficultés dans certains secteurs, notamment dans le secteur de la construction. »

Cependant, d'autres secteurs, comme la transformation énergétique, présentent un fort potentiel. En Allemagne, la situation est globalement plus difficile que les années précédentes, mais nous pensons que la situation va changer en 2025.

On assiste depuis peu à une consolidation continue sur les marchés locatifs matures d'Amérique du Nord et d'Europe, mais même si des acquisitions ont eu lieu en Allemagne – par exemple la récente expansion de Kiloutou dans le comté – Friedrich prévoit que son modèle de location traditionnel restera solide.

« La consolidation est en cours, mais ce qui se passe réellement, c'est que le secteur de la location se professionnalise. »

Selon Friedrich, il est difficile pour les entreprises internationales de s'implanter en Allemagne, car le marché locatif est déjà saturé. « Il n'existe aucune région en Allemagne où des sociétés de location ne soient pas présentes.

« Ils devraient concurrencer les loueurs locaux, présents dans ces régions depuis des années. Ces petites entreprises font leur travail depuis des années. Elles savent ce qui fonctionne et disposent d'un excellent réseau local. »

Ainsi, plutôt que de se concentrer sur la consolidation et de transformer le marché en un marché plus mature, ce sont les actions d’organisations comme System Lift qui fournissent les services dont ces entreprises locales ont besoin pour être compétitives dans le monde moderne.

Le marché se professionnalise, notamment grâce à l'accompagnement de nos partenaires. Nous leur proposons une gamme complète de services pour maximiser leur réussite. Ils peuvent ainsi se concentrer sur leur expertise – la location de machines et la formation des opérateurs – et nous confier le reste. Par exemple, ils n'ont plus besoin d'embaucher deux ou trois personnes pour le marketing : c'est notre service.

Nouvelle génération

L’Allemagne a une tradition de petites entreprises de location familiales, où la prochaine génération de dirigeants sera la clé de leur avenir.

« Quand on parle de professionnalisme, il existe de nombreuses entreprises de location où la nouvelle génération prend le relais, et ce que nous pouvons constater, c'est que là où la jeune génération prend les devants, la vitesse du changement et le professionnalisme sont beaucoup plus élevés. »

Photo : System Lift AG

« Bien sûr, il y aura toujours des grandes entreprises qui achèteront des sociétés de location plus petites et individuelles, où le propriétaire vendra parce que personne de la famille n'est intéressé à la reprendre. »

Friedrich ajoute : « Mais le marché lui-même ne change pas beaucoup. On ne peut pas comparer le marché allemand aux autres ; il est difficile d’y pénétrer. »

Cela dit, Friedrich suit les activités de United Rentals, la plus grande société de location au monde. Basée aux États-Unis, cette société a récemment fait une entrée indirecte en Allemagne grâce à l'acquisition de l'entreprise européenne de location de matériel EQIN, dont le siège social est à Rotterdam.

EQIN fournit une gamme d'équipements, tels que des générateurs, des compresseurs, des équipements de soudage et des tours d'éclairage et dispose de plusieurs dépôts dans toute la région du Benelux, dont sept aux Pays-Bas et un en Belgique.

Après une fusion avec son concurrent Indu-Tools Group, EQIN s'est également implanté sur le marché allemand l'année dernière avec l'achat de ToolsRent24.

« Nous sommes très intéressés par les projets de United Rental, mais nous sommes sûrs de notre modèle », déclare Friedrich.

Ces dernières semaines, System Lift a tenu son assemblée générale annuelle et son dîner. 120 participants étaient présents, seuls trois ou quatre de ses partenaires étant absents. Cela, selon Friedrich, témoigne de la force de l'organisation communautaire.

« Notre réseau d'affaires repose sur la solidarité, et il ne s'agit certainement pas seulement de louer au prix le plus bas », explique-t-il. « Honnêtement, nous ne sommes probablement pas les moins chers et nous ne souhaitons pas l'être. Car nous voulons offrir la meilleure qualité et le meilleur service à tous nos clients. »