Intervista: Aichi torna a concentrarsi sull'Europa

Aichi sta compiendo un'importante irruzione in Europa, a più di un decennio dal suo ritiro dal continente. L'iniziativa è guidata dal super distributore Aichi Europe Sales Office, incaricato dalla sede centrale di Aichi di riattivare il mercato europeo per il produttore giapponese.

Yama Saha, CEO (a destra), con Eric Marquez, responsabile vendite, Aichi Europe Sales Office (Immagine: Aichi Europe Sales Office).

L'azienda è stata fondata 24 anni fa, ma ha cambiato proprietà nel 2024, quando è stata acquisita dall'attuale CEO, Yama Saha.

Concentrandosi esclusivamente sulla linea di prodotti Aichi, Aichi Europe Sales Office è la seconda attività di Saha. È anche proprietario del rivenditore Sahalift, che rappresenta Aichi nei paesi di lingua tedesca dal 2010 ed è stato cliente di Aichi Europe Sales fino all'acquisizione dell'azienda da parte di Saha due anni fa. Sahalift rappresenta inoltre Ommelift, AlmacCrawler e Multitel in Germania, specificamente per gli utenti finali.

Saha racconta: "Il precedente proprietario dell'ufficio vendite di Aichi ha deciso di andare in pensione e poi mi ha chiesto, in quanto uno dei suoi più grandi clienti, di rilevare l'azienda, poiché Aichi ha intenzione di ristabilire la propria presenza sul mercato europeo".

L'azienda supervisiona tutte le vendite e l'assistenza per il portafoglio Aichi in continua espansione in tutta Europa, sviluppando al contempo una rete di distribuzione. Tra le recenti acquisizioni figurano Altitop, parte del Gruppo Vertimac, che copre Belgio e Lussemburgo, e Overseas Plant Export, che si è appena aggiunto come partner in Irlanda.

Piani di espansione in tutta Europa

Partendo da questo presupposto, l'azienda punta a continuare la sua espansione in Europa, con l'obiettivo ultimo di far sì che ogni grande società di noleggio del continente gestisca una flotta di piattaforme elevatrici Aichi. Attualmente è in contatto con potenziali rivenditori in Finlandia, Italia e Inghilterra.

Aichi ha smesso di vendere nuove macchine in Europa nel 2013 e fino a poco tempo fa l'ufficio vendite Aichi Europe si occupava esclusivamente della fornitura di pezzi di ricambio e dell'assistenza per le macchine già in servizio. Nel 2020, Aichi ha ripreso a fornire nuove attrezzature in Europa.

Secondo Saha, il ritiro di Aichi dall'Europa è stato motivato da requisiti normativi (EN280): "Le normative europee hanno reso più complicato ottenere i marchi CE, oltre ai costi associati alla loro produzione in Giappone".

L'SR21 su ruote.

Nel 2020, Aichi ha sviluppato nuovi modelli: il cingolato SR12, un telescopico da 14 m, e l'SP14 su ruote, un telescopico da 16 m, progettati per l'Europa e dotati di marchio CE. Sono seguite altre due macchine. "È stato il secondo debutto di Aichi in Europa, all'epoca distribuito dal precedente proprietario dell'azienda", afferma Saha. Da allora, più di 1.000 unità sono state esportate dal Giappone al mercato europeo.

Ora l'azienda compie un ulteriore passo avanti con una nuovissima piattaforma progettata per l'Europa: la SP21, appena lanciata sul mercato con un'altezza di lavoro di 23 m, è ora disponibile in Europa. A seguire, la piattaforma a braccio telescopico SP21 con un'altezza di lavoro di 21 m, il cui lancio è previsto per fine febbraio. Si tratta, di fatto, di una versione aggiornata della macchina, la cui produzione era stata interrotta nel 2013.

"Aichi ha sempre avuto un'eccellente reputazione in Europa e molti clienti che l'hanno acquistata originariamente, ora, grazie alla nostra azienda, vedono l'opportunità di iniziare a investire nuovamente in queste attrezzature, dopo tutti questi anni", afferma Saha.

Aggiunge: "Abbiamo clienti che hanno utilizzato le nostre macchine per 15-18 anni e ora è il momento di sostituirle con macchine nuove".

Da quando Saha ha rilevato Aichi Sales Europe nel 2024, l'azienda ha registrato un forte aumento della forza lavoro e della capacità di servizio: oggi lavorano per il gruppo Saha 52 dipendenti.

A ciò si aggiunge l'ampliamento del magazzino ricambi nei Paesi Bassi, dove ha sede l'azienda. "I concessionari gestiranno i ricambi localmente, ma questa attività sarà supportata dal magazzino centrale, che può consegnare rapidamente i ricambi in tutta Europa quando necessario."

Tutto questo è supportato dal nuovo stabilimento produttivo di Aichi, a circa 40 km dalla sede centrale dell'azienda ad Ageo-shi, Saitama, in Giappone, dedicato esclusivamente alle PLE. Lo stabilimento è stato inaugurato nel dicembre 2025 e le linee di produzione verranno gradualmente introdotte nel corso del primo trimestre.

Attratto dalla concorrenza

Uno dei motivi per cui Saha ritiene che Aichi abbia rivolto la sua attenzione all'Europa è la crescente concorrenza nel mercato asiatico, dove l'azienda fornisce anche piattaforme aeree a forbice. In passato, Aichi forniva piattaforme aeree a forbice anche in Europa, ma la produzione si è interrotta insieme alle piattaforme a braccio gommato e cingolato.

Saha aggiunge: "Ma il prossimo passo sarà sfruttare l'opportunità del nuovo stabilimento produttivo per ridurre i costi attraverso economie di scala e rendere il prodotto un po' più economico per il mercato. Per il momento ci concentriamo sulle piattaforme cingolate e gommate".

La SP14 su ruote è stata lanciata sul mercato europeo nel 2020.

Si prevede inoltre di ampliare la gamma oltre gli attuali modelli a due ruote e a due cingolati, per offrire ai clienti un portafoglio più completo, un aspetto che secondo Saha sta attualmente frenando la crescita in tutta Europa.

Aichi non è l'unica azienda a fornire piattaforme aeree pesanti e ad alta capacità in Europa. Un'altra azienda che mi viene in mente è Nagano. Fino al 2016, Nagano era stata l'OEM per le piattaforme cingolate Aichi vendute in Europa, fino alla scadenza del contratto, dopodiché Nagano ha intrapreso la sua strada.

Poi, alla fine del 2023, il colosso delle gru Tadano ha annunciato l'acquisizione di Nagano e da allora ha riprogettato il prodotto per il mercato europeo. Tadano ha ulteriormente incrementato la sua attenzione sull'accesso con la successiva acquisizione di Manitex, compresi i suoi marchi di piattaforme aeree autocarrate e a forbice Oil & Steel.

Questo, afferma Saha, ha anche spinto Aichi a concentrarsi nuovamente sul mercato europeo prima che fosse troppo tardi. "Aichi ha visto cosa sta succedendo in Europa e non vuole perdere nemmeno una fetta del potenziale mercato europeo, soprattutto perché è stato proprio il mercato europeo a contribuire alla sua costruzione".

Nei prossimi cinque anni, l'obiettivo di Aichi Sales Europe è raddoppiare le vendite fino a raggiungere un minimo di 4.000 macchine.

Questo obiettivo è realizzabile, afferma Saha, dato che il suo predecessore aveva solo due modelli in gamma da vendere, mentre ora ce ne sono quattro. "Inoltre, il precedente proprietario si concentrava principalmente su Benelux e Germania, ma il nostro obiettivo è una rete di concessionari in tutta Europa, dalla Scandinavia all'Europa meridionale, e ora è nostro compito crearla".

Espansione della rete di distribuzione

Con una concorrenza così agguerrita su tutti i tipi di attrezzature di accesso, quanto è facile trovare distributori in tutta Europa? "Non è molto facile", risponde Saha. "È difficile trovare un buon rivenditore che sia disponibile e che non abbia già prodotti della concorrenza".

"Ma abbiamo una buona base perché Aichi è un prodotto noto con un'ottima reputazione sul mercato, quindi ci sono ancora molte aziende che vogliono lavorare con noi grazie alla reputazione consolidata delle nostre macchine."

C'è però un problema, aggiunge Saha: "Nel prossimo futuro avremo bisogno di una gamma completa per poter offrire un portafoglio completo ai clienti".

L'Aichi SP21 è l'ultimo modello lanciato quest'anno dall'azienda.

L'attenzione è quindi rivolta all'ampliamento della gamma. "Tra Aichi Corp e Aichi Sales Europe BV è in atto un intenso scambio di idee e una stretta collaborazione volta ad aumentare la presenza dell'azienda sul mercato europeo, supportati in particolare da incontri regolari in Giappone e Germania".

"Ci concentriamo su prodotti di nicchia e ci sono paesi come il Belgio e i Paesi Bassi che preferiscono le macchine cingolate a quelle gommate, ma abbiamo anche mercati come la Germania e l'Austria che preferiscono le unità gommate."

Concentrato sulla nicchia

"Non saremo uno dei grandi player, ma non è questo l'obiettivo. Non abbiamo bisogno di vendere 5.000 unità all'anno. Vogliamo vendere prodotti di alta qualità"

"Il mantra di Aichi è robustezza, qualità premium, elevata capacità e servizio eccellente. 'Ci sono società di noleggio che richiedono una qualità superiore e quindi scelgono di investire in macchine di alta qualità e ad alte prestazioni.'"

Quando arriveranno le piattaforme aeree a forbice, saranno nella fascia di altezza della piattaforma compresa tra 6 e 10 metri. "È un settore competitivo", ammette Saha, "ma ci sono clienti che vogliono le macchine Aichi anche se sono più costose".

Anche con le forbici, nel caso di Aichi non sarà una questione di quantità. "Alla fine, una forbice è una forbice: non possiamo dire che sia un prodotto di nicchia, ma sono i fan di Aichi che vorrebbero averle."

"Funzioneranno principalmente da prodotto complementare alle piattaforme aeree e consentiranno ai clienti di acquistare le loro forbici da un unico fornitore."

Un'altra importante distinzione, afferma Saha, è che i clienti che noleggiano le attrezzature Aichi le utilizzano per il noleggio a lungo termine per la loro affidabilità. "I clienti preferiscono utilizzare Aichi per lavori di noleggio di sei, dieci o un anno, magari a lunga distanza dal loro deposito, perché sanno che non si romperanno".

"Il costo medio di manutenzione di una macchina Aichi è molto basso. Quindi il nostro obiettivo è che tutte le società di noleggio in Europa abbiano circa il 10-20% delle nostre macchine nella loro flotta per questi scopi."

La longevità dei prodotti Aichi rappresenterà inoltre un importante percorso di vendita nei primi anni del suo rilancio in Europa.

"Se si considera un paese come la Finlandia, si trovano molte unità Aichi: quasi ogni azienda ne possiede almeno una o due, e sono ancora in funzione dopo 20 anni. Quindi questo è il modo migliore per sviluppare le nostre vendite in paesi che hanno acquistato le nostre attrezzature molti anni fa e ora ne necessitano di sostituzioni."

Grazie ai suoi punti di forza unici, nei primi anni Aichi si è costruita una reputazione anche nei cantieri navali di Olanda, Belgio e Germania.

“Gli ascensori Aichi godono di una solida reputazione nei cantieri navali olandesi e belgi e vorremmo offrire piattaforme più elevate per i moderni cantieri navali del futuro.”

Tutto ciò porta a una conclusione: "Solo le sostituzioni rappresentano un grande mercato potenziale".

IMMAGINI

Yama ed Eric: Yama Saha, CEO (a destra), con Eric Marquez, responsabile vendite, Aichi Europe Sales Office,

SP 21: L'Aichi SP21 è l'ultimo modello lanciato quest'anno dall'azienda.

SP 14 (2): La SP14 su ruote è stata lanciata sul mercato europeo nel 2020.

SR21 (2): L'SR21 su ruote.