Intervista: Kari Aulasmaa, CEO di Renta Group

È davvero straordinario, non è vero, quello che è stato realizzato da Renta in 10 anni?

Kari Aulasmaa: In un certo senso. Ma sai, era tutto pianificato fin dall'inizio. Abbiamo sempre seguito lo stesso piano.

Non si trattava di un piano preciso e dettagliato, ma l'idea generale era molto chiara: sapevamo cosa volevamo creare e che tipo di azienda stavamo costruendo. Naturalmente avevamo degli obiettivi riguardo alle dimensioni dell'azienda, ma non obiettivi specifici in termini di quota di mercato.

Kari Aulasmaa, CEO del gruppo finlandese Renta. (Immagine: Gruppo Renta)

Le quote di mercato si conquistano se si è abbastanza bravi. È più il risultato che l'obiettivo in sé a contare, ma naturalmente sappiamo a che punto siamo.

All'inizio, nei primi quattro o cinque anni, tutto è successo molto più velocemente di quanto ci aspettassimo. Il mercato era favorevole e credo che siamo stati anche un po' fortunati. Poi, naturalmente, ci sono stati anni che non si potevano prevedere: la pandemia, gli ultimi tre anni, in cui abbiamo attraversato una profonda recessione nei Paesi nordici.

In termini di fatturato, avete raggiunto i 600 milioni di euro previsti lo scorso anno?

A regime, il fatturato ha già superato i 650 milioni di euro, attestandosi intorno ai 700 milioni, quindi più o meno in linea con le nostre aspettative.

Voi tutti avevate esperienza nel settore degli affitti e avevate un piano, ma raggiungere queste dimensioni in 10 anni non è usuale, vero?

Beh, se consideriamo nello specifico il settore degli affitti, non so se qualcun altro l'abbia fatto prima nel modo in cui l'abbiamo fatto noi, ma c'è qualcosa di speciale? Abbiamo visto il mercato, abbiamo capito di cosa c'era bisogno e penso che abbiamo interpretato tutto nel modo giusto, e tutto è andato come previsto.

Spesso ci viene chiesto se abbiamo sottratto quote di mercato alla concorrenza, ma non si tratta solo di un'acquisizione. Siamo riusciti anche a creare nuovi mercati.

Spesso uso la Finlandia come esempio, perché per certi versi è stato un mercato piuttosto avanzato, ma la diffusione degli affitti è sempre stata nettamente inferiore a quella della Svezia. Si trattava sempre di un 10-12% in meno. E ho sempre avuto un'opinione ben precisa al riguardo, e l'unica ragione è che in Svezia, e anche in Norvegia, sono disponibili più società e servizi di affitto di alta qualità.

Kari Aulasmaa interviene alla celebrazione del decimo anniversario di Renta nel settembre 2026. (Immagine: Renta Group)

E cosa è successo quando Renta è entrata nel mercato finlandese? In tre anni la penetrazione del mercato degli affitti è balzata del 12%, raggiungendo la stessa percentuale della Svezia. E questo solo perché improvvisamente i clienti avevano a disposizione un'altra valida alternativa e meno motivi per possedere un immobile. È un bene per tutti se esiste un settore degli affitti solido con diversi operatori.

Fin dall'inizio ci siamo definiti un'azienda di noleggio moderna. Per noi significa fare le cose in modo un po' diverso. Ci siamo resi conto che la digitalizzazione è una realtà consolidata, non qualcosa che arriverà tra 10 o 20 anni. Pertanto, la digitalizzazione e l'innovazione sono state integrate nella nostra strategia fin dall'inizio e, in un certo senso, siamo diventati dei pionieri in questo campo.

Ciò che ci distingue è il nostro modello di business locale. Credo che il nostro modello di business locale sia davvero unico. I responsabili di filiale, i responsabili commerciali locali, sono altrettanto competenti nel rapporto con i clienti locali. Questo non è un tipo di attività che si può gestire a distanza. Conoscono i loro clienti, sanno di cosa hanno bisogno, ed è per questo che deleghiamo gran parte del potere decisionale a livello locale. Il processo decisionale deve essere molto vicino al cliente.

Hai accennato al fatto che gli ultimi tre anni sono stati molto difficili. La regione nordica è definitivamente uscita da questa fase?

Sì e no. Una parte del mercato si sta riprendendo, è in piena espansione, mentre un'altra è ancora in grave crisi. Credo che la struttura del mercato sia cambiata drasticamente negli ultimi tre anni. È soprattutto il settore delle nuove costruzioni residenziali ad aver subito i colpi più duri, con un vero e proprio crollo. Nei Paesi nordici, i livelli sono forse inferiori del 50-60% rispetto a tre o quattro anni fa. Si tratta di un calo davvero drastico.

Forse ancora più grave è il calo contemporaneo delle ristrutturazioni. Credo di lavorare nel settore degli affitti da circa 32 anni e non ho mai visto prima che tutti e quattro i paesi nordici seguissero esattamente la stessa tendenza, con un calo così drastico e simultaneo.

Una delle 203 filiali di Renta. (Immagine: Renta Group)

D'altro canto, un paio di altri sottosettori dell'edilizia hanno registrato ottimi risultati. In Scandinavia, ad esempio, la costruzione di infrastrutture ha avuto un vero e proprio boom. Abbiamo avuto una situazione piuttosto positiva per quanto riguarda gli investimenti industriali, molti dei quali legati alla transizione verde, un tema importante nei paesi nordici. Nei paesi nordici, questo aspetto viene ancora preso seriamente.

[Prima della crisi] la nostra esposizione al settore residenziale era intorno al 15%, mentre ora è all'8 o 9%. Si tratta quindi di un cambiamento significativo. Allo stesso tempo, la costruzione di infrastrutture e i progetti industriali rappresentano oggi circa la metà del nostro fatturato.

E naturalmente, la situazione geopolitica è quella che è. La Finlandia e la Svezia sono entrate di recente nella NATO e abbiamo un confine di poco più di 2.000 chilometri con paesi come la Russia e la Bielorussia. Quindi, immagino che non sia un segreto che ci stiamo preparando e questo significa molti investimenti in ambito militare: costruzione di nuove strade e ponti per il trasporto di truppe o carri armati pesanti.

Ciò ha contribuito a compensare il calo, perché i vostri ricavi sono cresciuti.

Sì. Negli ultimi tre anni, la nostra crescita media è stata di circa il 15% all'anno. Ciò è dovuto in parte ad acquisizioni e fusioni, ma siamo cresciuti anche organicamente. Il tasso di crescita organica si è attestato intorno al 6% negli ultimi tre anni.

Qual è il vostro approccio al noleggio di pompe specializzate? Avete già servizi di noleggio pompe nei Paesi Baltici e in Polonia, avete in programma altre iniziative?

Abbiamo già esteso la nostra attività di noleggio pompe alla Finlandia e stiamo portando avanti progetti in Svezia; la nostra ambizione è naturalmente quella di estendere il servizio di noleggio pompe ovunque operiamo.

Dividerei la nostra flotta e le nostre attività in due parti. In un certo senso siamo generalisti, il che significa che abbiamo una presenza capillare e una rete di noleggio ben consolidata in tutti i paesi in cui operiamo. Questo è sempre l'obiettivo finale. Ovunque ci troviamo, vogliamo diventare un fornitore a livello nazionale con una buona copertura e una rete capillare.

Oltre a ciò, vediamo quattro diverse categorie specializzate. Hai menzionato le pompe, o la gestione dell'acqua come la chiamiamo noi, poi abbiamo la costruzione di gallerie, che è un settore molto specialistico e non così tradizionale per le società di noleggio. Se si costruiscono molte gallerie in Norvegia o altrove, sono necessarie attrezzature completamente diverse, macchine perforatrici, ascensori speciali.

Abbiamo poi un servizio molto ampio di ponteggi e protezione dalle intemperie. Si tratta di una categoria di prodotti importante per i progetti industriali e le fermate per manutenzione degli impianti, ma anche per i progetti di ristrutturazione.

E la quarta, che non è sempre considerata una categoria di nicchia, è il nostro fiorente settore dei moduli per siti web.

Questi rappresentano circa un quarto dell'attività. È in crescita e prevedo che continuerà a crescere in futuro.

Perché non dovreste fornire energia elettrica, ad esempio, ai data center? Pensate che questo settore sia in espansione?

Innanzitutto, indovinate quante volte mi è stata posta questa domanda. Nei paesi nordici la rete elettrica è capillare e l'elettricità costa poco. Quindi, rispetto ad altre aree del mondo, il mercato dell'energia non è così grande. Ecco perché non lo consideriamo un settore specializzato.

Naturalmente, abbiamo molti generatori e ho menzionato la gestione dell'energia, che in realtà sta diventando forse il prossimo settore di specializzazione. È molto più che semplici generatori di energia, si tratta della gestione complessiva dell'energia. È un concetto a 360 gradi in cui i generatori svolgono un ruolo importante.

E per quanto riguarda le opportunità offerte dai data center?

Serviamo già molti clienti nel settore dei data center. Non è una novità. Anzi, la Finlandia in particolare è diventata una sorta di terra promessa per i data center. La rete elettrica è capillare, l'elettricità è economica e, in più, qui fa freddo, quindi non è necessario raffreddare i data center. Anzi, quando fa freddo, il calore generato dai data center può essere utilizzato per il teleriscaldamento.

E questi progetti si trovano principalmente in Finlandia?

Sì, più in Finlandia che altrove. Credo che, complessivamente, al momento abbiamo contato circa 40 progetti in corso nella nostra area operativa. Ogni progetto ha una durata minima di tre anni, indipendentemente dalle dimensioni del data center.

Ma è facilissimo capire che nei prossimi quattro o cinque anni diventerà un settore molto importante, forse anche nei prossimi 10 anni. E quando ho detto che ci sono 40 progetti in corso, intendevo che ce ne sono altri 40 in programma. Quindi si tratta già di un segmento di clientela importante, destinato a diventarlo ancora di più.

In questi progetti siete sempre l'unico fornitore o collaborate talvolta con società di noleggio concorrenti?

Sì, ci sono tutte queste varianti e in alcuni casi dipende dal cliente. Ovviamente, le grandi aziende che gestiscono i data center non costruiscono nulla internamente... in molti casi, desiderano un unico partner pronto a risolvere qualsiasi problema. E queste aziende, operando in nuove aree geografiche, non conoscono le dinamiche locali. Quindi, apprezzano molto se qualcuno è disposto e in grado di soddisfare le loro esigenze.

I moduli di sito sono un elemento importante dei progetti di data center di Renta. (Immagine: Renta Group)

In genere, si parte dai moduli del sito: ogni data center richiede centinaia di unità di moduli del sito, e le aree del sito sono molto vaste. Servono molte recinzioni per isolare queste aree e molte attrezzature per la gestione del traffico e la sicurezza. E naturalmente, la costruzione richiede sempre energia e ora arriviamo al punto dell'alimentazione elettrica, che non si basa sui generatori come forse nel Regno Unito.

Questi clienti di data center sono molto esigenti. Hanno i propri standard di qualità e requisiti di sostenibilità e sono molto attenti a questi aspetti. Pertanto, come clienti, sono più esigenti.

Si tratta di contratti redditizi?

Di solito non divulghiamo queste cifre per singolo progetto o cliente, ma hanno esigenze e standard elevati e sono disposti a pagarli.

Le fusioni e acquisizioni hanno rappresentato una parte importante della vostra crescita. Come vedete il loro sviluppo futuro?

Sì, credo che in 10 anni abbiamo effettuato 43 acquisizioni. Quindi la Danimarca [Nordjysk Lift a marzo di quest'anno] è stata la numero 43. Ma forse questo può dare l'impressione che ci limitiamo ad acquistare e costruire, ma non è tutta la verità. Anche la crescita organica ha giocato un ruolo molto importante. Se guardo alla nostra rete di 203 depositi oggi, circa la metà è stata acquisita e l'altra metà è costituita da nuove costruzioni.

Ho sempre detto che non abbiamo una strategia specifica per fusioni e acquisizioni. Il nostro obiettivo finale è sempre quello di costruire un'attività a livello nazionale, che includa la rete e determinate categorie di prodotti. E abbiamo sempre due alternative: o si acquista qualcosa o si crea qualcosa da zero. E la scelta dipende dai singoli casi.

Al momento, nei vostri territori, ci sono le condizioni per un'acquisizione trasformativa?

Naturalmente siamo alla ricerca di acquisizioni con un forte potenziale di trasformazione. Ne abbiamo già effettuate un paio. Ho menzionato 43, e naturalmente la maggior parte di queste riguarda aziende di dimensioni piuttosto moderate, in cui si costruisce la rete gradualmente, con quattro, cinque o dieci depositi.

Le piattaforme aeree sono un prodotto fondamentale nella gamma di prodotti di Renta, ma non sono considerate una divisione specializzata. (Immagine: Gruppo Renta)

Certo, ci si potrebbe chiedere cosa resti dopo aver acquisito 43 aziende. Siamo un fornitore presente su tutto il territorio nazionale, con alcune aree in cui la nostra presenza non è ancora capillare, ma non è più così nei mercati in cui siamo già presenti, e credo che siamo sempre stati chiari sul fatto che non ci limitiamo a rimanere nei Paesi nordici o nel Nord Europa. Quindi, continuiamo a studiare attentamente le opportunità e, quando sarà il momento, saremo pronti ad espanderci anche in nuove aree geografiche.

Dove sta la priorità? La Germania e il Benelux sarebbero le prossime mete più ovvie?

Sì, e si potrebbe aggiungere anche il Regno Unito alla lista. Se guardiamo la situazione dal nostro punto di vista, non possiamo andare a Nord. Oggi non possiamo andare a Est, quindi cosa ci rimane? Se consideriamo i nostri otto paesi attuali, rappresentano circa il 17% o il 18% del mercato degli affitti europeo.

Se poi consideriamo le tre aree – Germania, Benelux e Regno Unito – si tratta di oltre la metà del mercato europeo degli affitti. Se si guardano questi paesi, il loro potenziale di penetrazione e altri fattori simili, questi grandi mercati europei risultano davvero molto attraenti.

Credo che il Benelux sia ancora indietro rispetto ai Paesi nordici in termini di penetrazione del mercato degli affitti. D'altro canto, anche Germania e Regno Unito presentano una frammentazione estrema. Credo che in entrambi i Paesi ci siano più di 4.000 società di affitto e che questo potrebbe rappresentare un buon mercato per un consolidatore intelligente con le giuste capacità digitali. Ma in Germania, indubbiamente, esiste un grande potenziale di penetrazione nel mercato degli affitti.

Che tipo di tempistica intendi considerare?

È sempre molto difficile fare una stima precisa. Finora ci siamo concentrati molto sui nostri mercati esistenti nel Nord Europa perché riconosciamo ancora le opportunità di crescita in quest'area. Quindi, non abbiamo ancora finito nel nostro mercato interno.

Prima o poi ci troveremo di fronte alla necessità di espanderci altrove. E noi abbiamo fatto i compiti a casa. Quando sarà il momento, saremo pronti.

Che ne dite di Spagna, Italia o Portogallo?

Beh, certo che sarebbe bello essere lì, ma c'è una certa distanza tra i paesi nordici e la Spagna, per esempio. Sarebbe un po' strano essere in Spagna senza prima essere stati in Germania e negli altri paesi intermedi.

E la Francia?

C'è una certa distanza tra molti paesi e mercati. Quindi, dal nostro punto di vista, sarebbe un'isola.

Avete la capacità finanziaria per effettuare acquisizioni importanti?

Finora abbiamo avuto diverse esperienze. Abbiamo iniziato con una società di private equity finlandese [Intera] e nel 2022 ci siamo uniti a IK Partners, una società di private equity europea. Siamo stati fortunati ad avere sempre ottimi azionisti di controllo. Naturalmente, abbiamo un'attività solida e un flusso di cassa molto forte, quindi finanziamo gran parte delle nostre operazioni e acquisizioni con il nostro flusso di cassa.

A un certo punto una quotazione in borsa avrebbe senso?

Siamo aperti a diverse possibilità. Potrebbe essere il nostro prossimo sponsor finanziario; potrebbe essere un'offerta pubblica iniziale (IPO). La quotazione di Renta sarebbe molto semplice, è praticamente pronta per l'IPO. Il nostro è un sodalizio solido [con IK Partners], ma per quanto felice possa essere, un giorno se ne andranno.

Anche la digitalizzazione è una priorità?

Credo che il termine "digitalizzazione" non sia molto appropriato, perché ha significati diversi per persone diverse. Nel nostro caso, però, significa semplificare le cose per i nostri clienti e per noi stessi. Si tratta di gestire flussi di dati enormi. Se le basi digitali sono solide, allora è possibile trasformare i dati in qualcosa di utile per sé e per i propri clienti. È questo il punto. Direi che la nostra base è molto solida. Abbiamo un'ottima copertura telematica, con oltre l'80% della flotta idonea, quindi la fonte dei dati è in ordine.

La tecnologia digitale è stata una priorità fin dalla fondazione dell'azienda. La sua app per i clienti conta circa 50.000 utenti. (Foto: Renta Group)

Abbiamo quindi una soluzione per i clienti e contiamo 50.000 utenti attivi della nostra app dedicata. Inoltre, siamo in grado di trasferire dati, informazioni utili e report ai nostri clienti.

Abbiamo digitalizzato la maggior parte dei nostri processi interni. Prendiamo ad esempio la manutenzione: è un processo molto proattivo, ed è qui che entra in gioco l'intelligenza artificiale. Questa intelligenza artificiale è in grado di dare priorità agli interventi di manutenzione in base alla domanda attuale. In pratica, il sistema ci indica cosa riparare per primo.

Abbiamo recentemente rivisto la nostra strategia di intelligenza artificiale e senza dubbio l'area con il maggiore potenziale per il futuro è la pianificazione della flotta. Ogni giorno raccogliamo un'enorme quantità di dati relativi alla flotta, che possiamo collegare al comportamento e alla domanda dei clienti.

Questo cambierebbe il ritmo dei tuoi acquisti? Acquisti più frequenti, ma di importo inferiore?

Esattamente. È quello che abbiamo fatto. Naturalmente, la pianificazione generale è sempre presente, ma la pianificazione della nostra flotta avviene su base mensile o trimestrale.

Cerchiamo di pianificare le cose insieme ai nostri fornitori, a volte con successo e a volte meno, perché il mondo sta cambiando e abbiamo attraversato periodi piuttosto difficili, ma questo fa parte del nostro lavoro: tenerli informati sui nostri piani.

Infine, sono ormai 10 anni che sei al timone e hai assistito a crescita, acquisizioni e nuove iniziative. Dev'essere personalmente piuttosto estenuante.

Ebbene, quando ho iniziato questo esercizio, mi sono reso conto di una cosa: quante volte nella vita di un CEO si ha l'opportunità di iniziare qualcosa da zero, quasi a mani libere, e di sfruttare tutta l'esperienza accumulata? Cosa c'è di meglio?

Finora è stato un percorso perfetto e non abbiamo ancora finito. Vogliamo continuare e io voglio continuare.

Grazie.