Como progredir no mercado de acesso da Índia

Assim como em muitos mercados jovens de PEMP, a Índia tem um cenário emergente complexo de aluguel, enquanto os fabricantes calculam sua abordagem em um mercado cada vez mais competitivo.

A Nexa Global Infra Solutions é uma das pioneiras do setor, tendo sido a primeira empresa a se concentrar em novas importações de elevadores de aranha na Índia.

Anirban Ghosh, fundador da Nexa Global Infra Solutions. (Imagem: Nexa Global Infra Solutions).

Como distribuidora de aranhas Platform Basket, suportes para caminhões Multitel Pagliero e software Trackunit, a empresa, que trabalha sob a marca Safeticon, optou por se concentrar em equipamentos de acesso de nicho, em vez de assumir o setor convencional de lanças e tesouras.

Seu fundador, Anirban Ghosh, tem 12 anos de experiência em plataformas elevatórias e de trabalho (PEMPs), tendo sido anteriormente representante da JLG na Índia, abrangendo desde vendas até serviços, e, como tal, tem uma visão especializada da dinâmica do setor.

Embora suportes para caminhões não sejam considerados um nicho em mercados mais maduros, eles são comumente usados na Índia, onde guindastes são usados junto com andaimes tradicionais.

Além disso, acrescenta Ghosh, “iniciamos a tendência de novas aranhas em canteiros de obras, onde antes eram usadas lanças e tesouras”.

Isso se dá em meio à crescente demanda por plataformas aéreas no país em geral e a uma mudança gradual para equipamentos recém-adquiridos, em vez de empresas de aluguel construírem suas frotas com equipamentos usados importados de outros países.

Nos últimos três a quatro anos, a proporção ficou em torno de 50%-60% a favor dos usados, mas agora caiu para 40%-45%, diz Ghosh, com as novas importações sendo dominantes.

Ghosh prevê que, ao longo do próximo ano, serão vendidas cerca de 2.500 novas máquinas no país, incluindo tesouras e braços, graças, em grande parte, à presença da JCB na fabricação de tesouras, seguida pela Manitou e pela Genie. Dessas 2.500 unidades, 1.000 serão de fabricantes chineses, com cerca de 400 importadas por OEMs (fabricantes originais de equipamentos) da América do Norte e da Europa.

Nos próximos cinco anos, a porcentagem de novas plataformas elevatórias para veículos de trabalho (PEMT/PTA) vendidas na Índia deverá aumentar em 25%. As tesouras representam a maioria das vendas de PEMT/PTA novas no país, com quase 90% sendo novas, em comparação com 40% das plataformas elevatórias com lança.

“Em cinco anos, 100% das tesouras serão novas e as lanças aumentarão em 20%, para cerca de 60% a 65% do total”, diz Ghosh.

Nova perspectiva

Enquanto OEMs como Genie, JCB e Manitou montaram unidades de produção no país, os fabricantes chineses também estão se concentrando na Índia, com seis deles tendo estabelecido bases lá nos últimos 18 meses.

“Com os mercados americano e europeu em crise econômica e as tarifas antidumping nesses países, a Índia será o foco e, a cada poucos meses, outro fabricante abre um escritório na Índia.”

A Nexa representa aranhas de plataforma e unidades ferroviárias na Índia. (Imagem: Nexa Global Infra Solutions).

O número de plataformas elevatórias e de trabalho (PEMPs) importadas para o país aumentará em 40%-50% em cinco anos, prevê Ghosh, com 16.000 unidades já operando no país.

Junto com o aumento de novas máquinas que entram no país, o investimento em equipamentos usados também está aumentando, o que significa que cerca de 7.000 unidades novas e usadas serão adicionadas à frota total do país nos próximos cinco anos, elevando-a para 23.000 a 24.000 máquinas até o final da década.

Olhando para os próximos 10 a 15 anos, quantas PEMT/PTA haverá na Índia? Ghosh responde: "Se você olhar para a China, verá centenas de milhares de máquinas, então o potencial de crescimento na Índia é enorme.

“Muitas áreas, como andaimes, serão substituídas por plataformas elevatórias de trabalho (PEMT/PTA), principalmente tesouras de 12 m, 14 m e 16 m, e lanças de 35 m a 45-50 m.”

No entanto, Ghosh afirma que, embora a população humana da Índia, de 1,4 bilhão, seja bastante semelhante à da China, sua população de PEMPs/MPAs não corresponderá ao crescimento impressionante observado na China na última década. Em vez disso, o país prevê um aumento de 10% a 15% em relação ao ano anterior.

Estratégias diferentes

“A estratégia dos dois países é bem diferente”, explica Ghosh. “A China cresceu porque seu governo pressiona os fabricantes a produzir mais – eles financiam essas empresas para que se tornem as maiores do mundo e abasteçam a indústria global.”

Na Índia, não há pressão governamental. Dependemos de importações da China e, em alguns casos, o custo das PEMT/PTA importadas é mais barato do que o das produzidas localmente.

"Eles oferecem preços especiais e condições de crédito de até um ano ou até 18 meses. O governo indiano não está dando esse tipo de apoio financeiro à indústria aqui."

Ghosh acrescenta: “A Índia tem um décimo da produção de aço da China, e o setor automotivo é quase quatro vezes maior na China. É por isso que a indústria indiana de PEMPs e Equipamentos para Trabalho Remoto (PEMP) não consegue crescer tanto.”

Na opinião de Ghosh, levará mais 15 a 20 anos até que a população de PEMPs na Índia atinja 100.000 unidades, sem falar das 700.000 atualmente encontradas na China.

Refletindo sobre o aluguel

A história é diferente quando se trata de produtos de nicho, como elevadores de aranha e unidades ferroviárias, fornecidos pela Nexa Global. Existem cerca de 180 elevadores de aranha na Índia, cerca de 80 dos quais estão no varejo, sendo a maior parte unidades para aluguel.

Os suportes para caminhões Multitel Pagliero também são vendidos pela Nexa Global Infra Solutions. (Imagem: Nexa Global Infra Solutions).

Dessas cem unidades do setor de locação, apenas 10 a 12 teriam sido entregues como novos equipamentos.

Há cerca de 150 a 160 empresas de aluguel operando na Índia, das quais 20 a 25 são grandes, sendo a maior a Manlift, com cerca de 2.000 máquinas, seguida por algumas outras com 500 unidades ou mais, e um número semelhante com mais de 200.

Cerca de 12 empresas na Índia têm 200 ou mais máquinas em sua frota e, juntas, detêm 40% da frota total de locação da Índia. As demais têm de 10 a 20 máquinas cada.

O futuro a longo prazo do setor de locação é incerto, mas Ghosh acredita ser improvável que haja uma consolidação do mercado impulsionada por grandes locadoras da Europa, EUA ou mesmo da China. "O mercado é muito fragmentado. Seria difícil para uma empresa como a United Rentals se expandir dessa forma, e não vejo a United Rentals entrando no mercado até que atinja pelo menos 25.000 unidades."

“A maioria das empresas de aluguel na Índia são baseadas nos proprietários e têm uma ou duas pessoas que começaram o negócio e estão crescendo lentamente, adicionando não mais do que 40 máquinas por ano.”

Uma área de grande crescimento, em termos relativos, tem sido o aumento de plataformas elevatórias de 18 metros ou mais, e até 42 metros. "Elas estão se mostrando muito populares."

Requisitos padrão

A Nexa Global Infra Solutions é membro da Associação de Plataformas Aéreas da Índia, juntamente com outras 100 empresas. Além de apoiar seus membros, a associação busca desenvolver o mercado no país.

“A associação é ativa e seu foco principal é identificar clientes em lista de espera.” Agora, acrescenta Ghosh, há uma oportunidade de se adaptar ainda mais para ajudar os fabricantes a expandir o mercado.

“Os padrões de segurança no país ainda são deficientes, e precisamos discutir maneiras de criar coesão no mercado e concordar com as taxas de aluguel, além de focar na mesma qualidade dos equipamentos para aluguel.

Também acreditamos que os fabricantes devem apoiar o treinamento – este é um dos problemas. Quando eu estava na JLG, treinávamos os operadores e agora fazemos o mesmo na nossa empresa. Mas muitos fabricantes de equipamentos originais (OEMs) não apoiam isso – eles se concentram em vendas e há pressão para que façam isso.

“Portanto, tanto os fabricantes quanto as locadoras precisam se unir para garantir que os operadores sejam qualificados e treinados.

"Hoje, o operador se torna o técnico, o que é muito ruim para o setor, pois eles não têm conhecimento de mecânica ou componentes elétricos. Quando tivermos engenheiros qualificados, poderemos treiná-los em nossa área específica."

Ghosh acrescenta: “Um dos maiores desafios é que os aluguéis não estão aumentando tanto quanto o custo dos equipamentos. Com a valorização do dólar e do euro em relação à rupia indiana, o custo de importação fica mais alto. As máquinas chinesas também são vendidas em dólares, então elas também subiram.”

No entanto, enquanto os OEMs europeus e norte-americanos estão tendo mais dificuldades para vender no país devido aos preços, à disponibilidade de máquinas e à duração dos prazos de pagamento, os fabricantes chineses podem oferecer períodos de pagamento de até 1,5 ano, diz Ghosh.

O setor viu um pico nas taxas de aluguel logo após a pandemia da Covid, de 2022 a meados de 2023, mas desde então elas caíram 7,5%, com as taxas de tesoura tendo caído menos do que os aumentos de 5% em comparação com 10%.

Aproveitando oportunidades

No entanto, há uma janela de oportunidade nas aranhas. "As aranhas ainda são muito especializadas na Índia e seu número tem sido limitado. Mas, nos últimos cinco anos, houve muita construção de aeroportos.

A construção ferroviária é uma área na qual a Nexa está buscando expandir. (Imagem: Nexa Global Infra Solutions).

"Eles estão sendo usados dentro de terminais onde uma plataforma elevatória convencional não consegue passar, pois é duas a três vezes mais pesada. Vimos uma aceitação muito maior de aranhas nos últimos 1,5 anos, principalmente devido às demandas da construção de aeroportos."

“Portanto, as aranhas crescerão a um ritmo muito mais rápido do que as tesouras ou as lanças, pois o mercado é muito menor, e a cada ano veremos outras 25 máquinas.”

Até janeiro, a grande maioria das aranhas entrava no mercado como equipamentos usados. "A partir de janeiro deste ano, comecei a promover novas máquinas, educando os clientes.

“Algumas de suas aranhas tinham 10 anos e, como não havia conhecimento de manutenção, elas podiam ficar 20 dias esperando por reparos.

“Eu garanto que trabalhamos efetivamente como OEM e a Platform Basket nos dá um bom suporte para isso.”

Num futuro próximo, Ghosh pretende expandir sua empresa para plataformas elevatórias de tesoura e lança, mas, segundo ele, isso será feito sob seus próprios termos e não com um dos fabricantes chineses. Em vez disso, ele está em negociações com um fabricante estrangeiro de longa data, com o objetivo de fornecer produtos de nicho para aplicações específicas.

Mais detalhes serão divulgados nos próximos meses, quando os planos estiverem consolidados.

Quais são os passos para o crescimento na Índia?