Spider Men: Leguan Lifts mira mercado de aluguel para expansão internacional

É um momento emocionante para a fabricante finlandesa de elevadores aranha Leguan Lifts, pois ela pretende criar uma rede de autoridade em torno desse nicho de mercado de elevadores aéreos.

Esa Vuorela, diretora-geral da Leguan Lifts (à esquerda), com Jori Mylläri, vice-presidente de vendas e marketing. Foto: Leguan Lifts

A força da empresa, ela acredita, está na combinação de engenharia mecânica e desenvolvimento de software de ponta, que resultou em um elevador de aranha autodidata.

Como explica Esa Vuorela, diretora-geral da Leguan Lifts: "Não somos um dos maiores players do setor e não buscamos apenas fabricar equipamentos padronizados. Tentamos criar novos padrões e redefini-los à nossa maneira.

"Esse é realmente o cerne da nossa filosofia. Queremos fabricar nossos próprios equipamentos — e foi isso que nos trouxe até aqui."

Essa filosofia ajudou a colocar a empresa em um caminho de crescimento impressionante nos últimos cinco anos, elevando sua receita de € 6 milhões (US$ 6,5 milhões) naquela época para mais de € 20 milhões (US$ 21,7 milhões) previstos para este ano.

A empresa agora está centrada em quatro produtos spider complementares, os modelos Leguan 135 Neo, 195, 225 e 265, com grande ênfase em tecnologia de ponta.

O mais recente do trio é o Leguan 265, com altura de trabalho de 26,5 m, lançado em um evento para distribuidores na sede da empresa em Tampere, em fevereiro.

O Leguan 265

Um dos seus benefícios está no seu sistema operacional inteligente conhecido como EDX (efficiency-driven experience), que essencialmente permite que a máquina aprenda sozinha e se ajuste em tempo real.

O sistema é combinado com tecnologia avançada de válvula eletrônica que garante que o fluxo hidráulico seja distribuído precisamente entre todas as funções da lança, permitindo que o operador use vários movimentos da lança simultaneamente e com precisão, mesmo em altas velocidades.

O resultado é uma experiência suave, ou seja, a máquina reage imediatamente quando o operador move o joystick, o que é particularmente importante em aplicações exigentes como arboricultura e construção. Para isso, o elevador combina um baixo centro de gravidade, um sistema de esteira robusto com distância ao solo incomparável e uma impressionante capacidade de inclinação de 45%.

Além disso, o sistema é autodidata, pois sensores medem e cruzam os movimentos reais, ajustando-se em tempo real para atender às necessidades do operador. Ele otimiza automaticamente a velocidade e a aceleração com base na área de trabalho, independentemente de a plataforma estar próxima da máquina ou em seu alcance máximo.

A nova Leguan 265 da fabricante finlandesa Leguan Lifts. Foto: Leguan Lifts

No entanto, falando no lançamento oficial das máquinas, Vuorela se mostrou confiante, porém cauteloso, em relação às expectativas de crescimento. "Temos que ser humildes porque o mundo está mudando. Se você tem uma meta fixa e algo acontece, como, por exemplo, o presidente dos EUA adota uma posição diferente sobre algo, isso pode mudar as coisas."

Um dos principais focos da empresa são os EUA, desde que retornou ao país em 2021 com a subsidiária Avant USA. Desde então, tornou-se o maior mercado da Leguan, tendo superado seu mercado doméstico, a Finlândia.

Ajudou o fato de os EUA terem se aberto a mais produtos de acesso europeus de nicho nos últimos anos, sendo um deles o elevador de aranha, principalmente no setor de cuidados com árvores. "Quando entramos nos EUA, as portas se abriram para nós. Se você entra em um mercado grande como esse, que está crescendo em torno de 20%, o volume total também cresce muito rápido, e em dois anos conseguimos crescer cerca de 50%."

Embora a Leguan esteja feliz em ver o crescimento em novos mercados no futuro, ela também está se concentrando nos já existentes, que recentemente se expandiram para incluir o Reino Unido, França, Alemanha, Bélgica, Holanda e Austrália.

A Leguan também aumentou as vendas para o setor de locação, que atualmente representa cerca de 30% dos clientes em alguns dos principais mercados da empresa.

Como explica Vuorela, isso é resultado do fato de a empresa agora oferecer uma linha de produtos que se complementam e compartilham componentes em comum.

Estamos apenas começando a trabalhar com aluguel. E não conseguíamos fazer isso antes porque tínhamos produtos muito diferentes. Mas agora temos máquinas semelhantes com as mesmas interfaces de usuário, por exemplo, o que torna o equipamento pronto para aluguel.

Embora o objetivo seja o aluguel, Vuorela também deixa claro que os elevadores da Leguan permanecerão em um nível premium. "Queremos fabricar uma máquina de altíssima qualidade, na qual entendamos todos os elementos do produto. Não terceirizamos as áreas críticas e temos uma estratégia clara de manter a P&D internamente."

A Leguan busca competir com produtos de aluguel mais baratos por meio de um menor custo total de propriedade e altos níveis de eficiência técnica. "A produtividade é outro ponto. Os clientes sabem que é fácil de usar e rápido. Por exemplo, o 135 Neo, o 195 e o 225 podem ser usados a partir do trailer, o que os torna muito versáteis e eficientes", diz Vuorela.

Esa Vuorela

Outra vantagem vem da Avant, empresa controladora da Leguan Lifts, que tem um faturamento anual de € 300 milhões e amplas instalações de produção em sua cidade natal, Ylöjärvi.

Tendo ingressado na Leguan Lifts em 2021, a missão de Vuorela é aproveitar ao máximo esse forte apoio do grupo para defender o crescimento e o desenvolvimento de produtos.

Depois de passar 17 anos na Nokia e depois como consultor independente, Vuorela diz que trabalha continuamente para tornar os negócios lucrativos, desafiando suas equipes em termos de desenvolvimento de produtos.

“Sou muito analítico e focado em P&D e produção, mas gosto de dar a eles a liberdade de fazer as coisas do seu jeito”, diz ele. “São 16 pessoas indo na direção certa e precisamos mudar de direção gradualmente juntos.”

Como uma cidade industrial, Ylöjärvi e a cidade vizinha de Tampere oferecem uma variedade de fornecedores de componentes, que alimentam a cadeia de suprimentos do grupo.

No entanto, Vuorela diz que todos os componentes críticos são projetados internamente e adquiridos dos melhores fornecedores possíveis.

Uma estratégia clara é que a P&D seja interna. Precisamos entender todos os detalhes das máquinas — cada detalhe — para não terceirizarmos nenhum dos elementos críticos.

A Vuorela é ambiciosa quando se trata de lançamentos futuros de produtos e crescimento de receita, mas está preparada para fazer as coisas passo a passo.

Visitantes observam de perto o 265 durante o lançamento ao vivo. Foto: Leguan Lifts

A próxima meta é atingir € 30 milhões em receita. "Então, talvez tenhamos como meta € 50 milhões. Mas não há um prazo definido. Temos que ser humildes e dedicar um tempo para analisar o cenário e ver em que direção o barco deve ser guiado."

A Leguan produzirá 300 unidades em 2025, prevê Vuorela. "Este ano criou uma boa base, pois agora temos uma excelente família de produtos. E, pelo mercado, podemos ver que podemos dobrar nossa receita em alguns dos países em que atuamos."

A empresa também busca expandir sua rede de concessionárias, quando apropriado. Atualmente, a Leguan utiliza os amplos canais de distribuição de sua matriz, além de expandir sua atuação em alguns países. Essa dupla abordagem continuará, à medida que a empresa se concentra no crescimento em seus mercados atuais.

Estamos de olho em alguns países da Ásia. Já estamos em Cingapura e na Austrália, e estamos de olho no sul da Europa, mas estamos nos concentrando em nossos principais mercados, onde há enorme potencial.

Além disso, acrescenta Vuorela, as vendas na Noruega aumentaram, assim como na vizinha Suécia, onde as aranhas não são tradicionalmente utilizadas. Grande parte da penetração nesses mercados se deve ao foco da Leguan em treinamento contínuo de produtos para distribuidores, cooperação em marketing e suporte pós-venda.

Uma exceção a isso são os EUA. "Precisamos realmente continuar nosso trabalho lá. É um país enorme e precisamos expandir nossa base de distribuição."

No que diz respeito a produtos futuros, é claro que há planos, embora nenhum detalhe possa ser compartilhado no momento.

Vuorela afirma que a próxima etapa será a criação de protótipos e testes. No entanto, ele acrescenta: "Temos muito trabalho a fazer, mas não temos recursos suficientes para fazer tudo este ano."

Por isso, a empresa se concentrará no aumento de sua capacidade de pesquisa e design, juntamente com a expansão de suas instalações de produção, que atualmente somam 4.000 metros quadrados.

O grupo adquiriu recentemente um edifício industrial de 10.000 metros quadrados em 13 hectares de terra perto de suas instalações em Tampere.

"A capacidade anual depende, na verdade, de quanto vendemos. Não temos uma meta específica, mas temos aumentado a capacidade aumentando o quadro de funcionários", acrescenta Vuorela.