平台经济中的设备租赁：一种上升趋势

Kiloutou 的首席转型官 Vincent Ranaivoson 在概述公司愿景时几乎没有停顿，他要将 Uber 和 Airbnb 等数字巨头使用的共享经济商业模式引入设备租赁领域。

拉奈沃森接受过管理咨询方面的培训，他丰富的职业经历包括在马达加斯加经营养蜂业务和在科特迪瓦经营按需燃气瓶配送服务。他正在开发一款应用程序，希望这款应用程序能够让承包商像在手机上订购快餐一样轻松地将推土机和挖掘机出租给其他人。

尽管 Kiloutou 是一家传统的租赁公司，但它也加入了越来越多的公司行列，寻求利用数字技术来实现行业的现代化。目前，许多租赁公司仍然依赖电话和纸质预订表格来进行业务。

Kiloutou 的 YOUSE 应用旨在让承包商在同一工地共享设备。图片：Kiloutou

Uber、Lyft 和 Airbnb 等数十亿美元的在线平台已经对许多行业产生了颠覆性影响。

他们倾向于采用一种商业模式，即企业不直接向客户提供服务，而是创建一个在线聚会场所，客户可以在该场所互相租赁或借用商品。

Ranaivoson概述了Kiloutou的计划，即借鉴日益流行的汽车共享平台的理念。

这些平台，包括 Share-now、Evo、Zipcar、Gig、Turo、Modo 和 Hiyacar 等，让注册用户可以通过应用程序找到附近可用的车辆，然后使用智能手机解锁车辆。

付款在线完成，车辆在共享前后都会拍照，以便记录任何损坏情况。

与 Airbnb 类似，许多平台不仅对传统的租赁车队开放，还允许车主（或在某些情况下允许制造商）在车辆闲置时出租车辆以获取收入，从而大幅增加其潜在资产组合的规模，同时保持较低的风险。

Ranaivoson 的愿景是基于一款名为 YOUSE 的应用程序，该应用程序由 Kiloutou 与法国车队管理和远程信息处理专家 Sharemat 共同自主开发。

该计划旨在让总承包商能够使用该应用程序，并注册任何重型设备——无论是通过 Kiloutou 租赁的机器还是承包商直接拥有的机器——以便与在同一建筑工地工作的分包商共享。

在工地工作的分包商也可以下载该应用程序，注册并查看设备的可用性，并通过该平台进行预订，“就像预订会议室一样简单”。

对拉奈沃森来说，这一切都始于他去客户的建筑工地拜访。

他说：“这些工地上堆满了来自不同供应商的同款设备。虽然有总承包商负责组织工地，但也有很多分包商——水管工、空调工等等，所有分包商都由总承包商统一安排，他们各自通过不同的租赁公司租赁设备。他们经常租赁完全相同的设备。”

工程机械共享经济解决方案

“目前还没有任何一家租赁公司能够为客户提供可扩展的解决方案，让他们可以与其他承包商在同一工地上共享设备或土方机械。对我们的客户来说，这毫无意义——对环境来说，这更是荒谬至极。”

“这意味着在同一个工地上，同一设备会在不同时间使用三次。这会导致多次运输；导致更多事故；增加工地成本；增加二氧化碳排放，这一切都毫无意义。”

Ranaivoson 表示，这项创新还将改进并使现场“免费设备”这种有时存在的做法合法化——在这种情况下，现场管理人员无法控制谁在使用这些机器或何时使用，也无法检查操作员是否持有监管驾驶执照并已购买适当的保险。

到目前为止，该公司很少提及承包商是否以及如何根据该系统向分包商收取机械使用费，但 Ranaivoson 表示，Kiloutou 在 2022 年底完成了现场考察，并与一位积极的客户举行了研讨会。

到 2023 年初，Kiloutou 已经开发出一个原型，可以进行现场测试，合作伙伴目前正在实地测试该概念。

总部位于德国的齐柏林飞艇租赁公司正试图将这种模式更进一步。

Zeppelin Rental 的 Rental+ 资产存储在工地现场或附近，并通过数字化方式访问。图片：Zeppelin Rental

2022年6月，该公司宣布推出自己的“Rental+”应用程序。齐柏林公司的策略是与参与大型建设项目的客户联络，以确定他们可能需要租赁哪些设备。

Zeppelin Rental公司随后会将这些小型机械设备直接部署在施工现场或附近的指定区域。客户可以通过智能手机搜索可用的设备并在线预订。

租用机器后，顾客可以使用智能手机解锁。实体钥匙存放在机器内的钥匙盒中，密码则显示在应用程序中。

齐柏林飞艇于 2022 年初在维也纳第二区的北站项目启动了该应用程序的试点项目。第二个试点项目也在巴伐利亚的一个大型场地进行。

奥地利齐柏林租赁公司租赁和销售主管萨沙·加什特卡表示，到目前为止，该应用程序已被证明特别受租赁挖掘机和轮式装载机的客户欢迎。

“以前需要很长时间才能订购的机器，现在几分钟内就能拿到——而且无需任何运费，”加尔什特卡说。“如果您只想租用几个小时或几天，这一点尤其重要。”

他表示，通过使用该应用程序，齐柏林公司已能够将现场机器数量减少高达 20%，从而减少现场拥堵并减少交付过程中浪费的碳量。

Zeppelin Rental 尚未公布该概念的定价信息，并表示正在等待试点项目的结果，然后再决定是否进一步推广该模式。

Zeppelin 和 Kiloutou 的案例都表明，租赁公司向承包商客户提供数字化工具。与此同时，越来越多的公司也开始提供数字化平台租赁服务。

例如，德国科技公司 UMT 推出了一款名为 Smart Rental 的在线租赁市场，该市场基于一款手机应用程序，该公司表示最终将扩展到德国、奥地利和瑞士。

UMT表示，公司正在寻求与“经验丰富的建筑设备租赁合作伙伴”合作，并且已经与合适的合作伙伴展开了初步接触。

租车共享解决方案

UMT 管理委员会发言人 Juergen Schulz 表示：“凭借我们全新的智能租赁技术，该技术按照现已建立并经过验证的 Car2Go 概念（现为 Share Now 的一部分）运行，我们正在显著扩展我们的价值链。”

随着在线平台的搭建变得越来越容易和快捷，越来越多的企业希望加入其中，他们可以通过共享模式（任何拥有闲置机械的人都有机会快速轻松地出租）、在线聚合平台（这些平台会搜索许多不同供应商的产品，以帮助客户选择最适合他们需求的产品）或采购市场或电子采购平台（客户可以在订购建筑材料的同一在线空间租赁设备）来实现这一目标。

“亚马逊级别的期望正在推动租赁客户的 B2B 体验向前发展，并为提供数字化预订选项的大型租赁公司提供竞争优势，”美国科技公司 Quipli 的首席执行官 Kyle Clements 表示。Quipli 是众多为中小企业租赁公司提供在线租赁平台的初创公司之一，该平台可直接嵌入到公司现有的网站中。

“随着BigRentz等平台型租赁服务的兴起，传统设备租赁公司面临着日益激烈的竞争。这些平台允许个人和小企业出租自己的设备，这对某些客户来说可能是一种更具成本效益的选择。”

他补充道：“基于平台的租赁服务可以为客户提供更大的灵活性，例如能够短期租赁设备。这对于小型企业或个人来说尤其有吸引力，因为他们可能只需要设备来完成特定的项目。”

“它们通常提供更流畅、更人性化的租赁体验，例如在线预订、实时查看车辆信息和数字支付等功能。这有助于吸引和留住那些重视便利性和易用性的客户。”

Quipli创始人Kyle Clements。图片来源：Quipli

克莱门茨表示：“这种模式也可能为设备租赁公司带来新的商业模式。一些公司可能会选择与平台合作以触达更广泛的受众，或者在平台上提供自己的租赁服务。”

“所有这些都可以提供有价值的数据见解，帮助设备租赁公司做出更好的商业决策。”

“通过追踪客户行为和租赁趋势，公司可以发现增长机会，并优化定价和营销策略。”

在美国，威廉·施拉克斯和雅博克·施拉克斯兄弟于 2014 年创立了租赁和技术公司 EquipmentShare，其理念是向承包商销售具备远程信息处理功能的机器，然后将其添加到其在线租赁门户网站。

该模式打造了一支由承包商拥有的约 1500 台机器组成的车队，这些机器可以通过 EquipmentShare 自己的平台出租。不过，近年来，该公司采取了加快增长的战略，即自己购买设备并建立实体租赁网点。

该公司目前拥有 4000 多名员工，在美国各地设有 160 多个分支机构，并在新西兰拥有一家合作伙伴。

Flexcavo 是一家总部位于德国的租赁和技术公司，其业务模式与此类似。该公司在 2023 年 1 月被丹麦远程信息处理和数据公司 Trackunit 收购之前，已在其操作系统中添加了约 15,000 台机器。

在设备租赁领域，已经有很多聚合市场平台很受欢迎，就像酒店聚合平台 booking.com 或 DIY 聚合平台 checkatrade 一样，它们汇集了不同供应商的报价。

其中包括 Zeppelin Rental 自己的聚合网站 Klickrent，以及德国的 Klarx、美国的 BigRentz、法国的 Tracktor、欧洲各国的 EasyHire、意大利的 Rentmas 和英国的 GetMyEquipment。

其他地方，像 Rentaga 这样的公司通过特许经营模式提供类似的服务，它们充当中间人，将客户与租赁公司联系起来，直接从供应商那里收取一定比例的租金，并提供实时库存可用性、预订和支付系统。

租赁公司如何与采购平台整合

此外，租赁公司也在尝试将设备租赁服务与采购平台整合起来，以便承包商可以在订购建筑材料的同时预订机器和建筑设备，方法是在在线建筑采购市场中加入租赁服务，或者将租赁服务集成到采购软件包中。

2022 年 6 月，EquipmentShare 领投了 Felux 的 1900 万美元融资，Felux 是一个面向钢铁和其他材料的在线 B2B 市场和供应链平台。

该平台允许客户在线批量买卖钢材，近期已拓展至铝材领域。其未来计划包括增加铜、不锈钢和废金属等其他市场，最终目标是为承包商提供一站式采购服务。

总部位于德国的建筑物流平台Sequello.com的运作模式与之类似。该平台由奥地利承包商Porr和奥地利企业集团Umdasch Group Ventures于2021年推出，目前提供混凝土、砾石、沙子和碎石的采购服务。

2022年，德国OEM厂商瓦克诺森成为Sequello数字平台的合作伙伴，并表示计划通过该平台增加租赁和购买建筑设备的采购选项。

Smart Rental 是由德国 UMT 公司创建的全新在线租赁市场。

与此理念相关，许多租赁公司正试图将他们的服务整合到 SAP Ariba 和 Onventis 等大型软件平台中，这些平台越来越受到大型企业的依赖，以提供企业资源规划 (ERP) 服务，包括电子采购、会计和发票。

目前，仅 SAP Ariba 一家公司就宣称，每年有超过 530 万家公司使用 Ariba 网络进行价值 3.75 万亿美元的交易——比亚马逊、阿里巴巴和 eBay 的总和还要多。

2018 年，全球最大的设备租赁公司 United Rentals 成为全球第一家将其租赁目录与 SAP 程序集成的租赁公司，创建了 UR One Adaptor。该公司表示，该适配器使客户能够像管理内部资产一样轻松地订购、管理和支付建筑设备。

自 2021 年以来，Zeppelin Rental 一直与其部分重要客户合作，为其提供电子采购软件包租赁服务，并提供三种选择：静态的客户专属产品目录文件，其中包含产品信息和客户专属价格信息，客户可将其直接导入其采购系统；动态产品目录，以图标形式显示在客户的电子采购界面中；以及询价 (RFQ) 功能，采购人员可通过该功能向供应商发送电子询价请求。目前，Zeppelin Rental 正在与 80-90 家大型客户合作，将其应用程序集成到这些客户的采购系统中。

本杰明·霍克，齐柏林租赁公司数字业务与合作部门负责人。图片：齐柏林租赁公司

然而，尽管优势显而易见，但 Zeppelin Rental 数字业务和合作部门负责人 Benjamin Höck 表示，将传统设备租赁业务调整为在平台经济中运营，在实践中却更加困难。

他表示，虽然齐柏林租赁公司的在线业务增长迅速，但目前仅占公司总收入的一小部分——而且大部分业务来自公司自己的网站，而不是任何外部来源。

“无论是在汽车行业还是其他消费领域，每个人都知道这种模式是如何运作的。”

“但说到实施，这是一个截然不同的服务型行业。你很难把一个行业的数字化解决方案直接复制粘贴到另一个行业，”他说。

“新的平台层出不穷，但也有不少平台消失，”他说。“我们观察这些平台，发现没有一个平台能像Booking.com在10到15年前在酒店行业那样，取得超越市场的成就。”

“即使放眼当今其他行业，企业也在推行将自身网站放在首位的战略。

“例如，汉莎航空改变了策略，现在表示将始终确保其官网 Lufthansa.com 上的航班价格比聚合网站上的价格更低。”

Höck 表示，为了让客户能够真正通过在线聚合器或数字市场比较租赁服务，该行业本身必须努力使其提供的服务标准化。

“你只能比较同类产品。它真的是4吨的挖掘机，还是4.5吨的挖掘机？发动机怎么样？排放量是多少？”他问道。“如果你在Sixt或Hertz租了一辆车，租期两天，然后决定续租五天，根据合同条款，你可能需要支付违约金。”

“他们甚至可能收取双倍费用。目前建筑行业还没有这样的标准。或许我们应该努力遵循这些标准，但我认为这应该是所有租赁公司都应采取的通用做法。”

租赁公司在尝试将其软件与客户的电子采购系统集成时面临的另一个主要问题是，这些解决方案并非针对设备租赁行业而设计，导致供应商的应用程序难以与租赁软件兼容，因为规范它们交互方式或应用程序编程接口 (API) 的规则尚未完全制定。Zeppelin 公司是呼吁软件公司为租赁行业制定一套标准 API 的公司之一。

适应平台经济模式存在哪些障碍？

“建筑行业正在意识到，这与从亚马逊和其他门户网站购买产品不同，后者买卖双方都有标准的API接口，”Höck说道。“我们以及我们主要客户的经验是，在租赁领域，接口等功能还没有像他们在购买建筑材料等产品的门户网站上那样完善。”

“通常情况下，这是一个相当标准化的过程，例如，当他们购买隔热材料时，他们只需通过专门从事建筑隔热的公司的门户网站订购即可。

“但这并不是他们可以遵循的标准流程，无法用来预订或租赁挖掘机。因此，每当我们完成API集成或API设置后，我们的客户都会意识到，他们需要一个定制化的租赁订单流程。”

随着租赁公司可用的数字渠道数量不断增加，Höck 表示，租赁公司的工作应该是尽可能多地利用这些渠道，以改善客户体验。

“无论客户选择哪个渠道，最终都会由齐柏林租赁公司提供服务。我们始终以客户需求为导向，并不断优化所有渠道，”霍克说道。“随着时间的推移，我们将创造更多联系方式——其中一些由租赁公司自身运营，一些可能由租赁公司联盟或正在转型跨行业的平台运营。我认为我们的渠道组合只会不断丰富。最终，客户将决定哪些渠道更适合他们。”