Deuxième partie : Mike Disser, vétéran de l'industrie, explique ce dont les sociétés de location indépendantes ont besoin pour prospérer

Mike Disser est une force au sein du secteur de la location d'équipement aux États-Unis depuis 20 ans, y compris un long passage chez NES Rentals ainsi que son rôle actuel aux côtés de Mike Crouch chez RMC Consults LLC, travaillant à l'expansion de ses services de conseil en fusions et acquisitions.

Rental Briefing s'est récemment entretenu avec Disser pour connaître son point de vue sur la vague de consolidation actuelle du secteur et comprendre les clés du succès dans la location de matériel. Suite à cet entretien, nous vous proposons la deuxième partie, consacrée aux petites entreprises de location indépendantes et aux défis spécifiques auxquels elles sont confrontées.

Briefing sur la location : Quels sont, selon vous, les problèmes les plus critiques auxquels sont confrontées les petites entreprises de location indépendantes aujourd'hui ?

Mike Disser, RMC Consults LLC

Disser : Le cabinet d'études sectorielles IBIS World rapporte qu'il y avait 9 609 entreprises de location d'outils et d'équipements aux États-Unis en 2023, soit une augmentation de 0,3 % par rapport à 2022. Nombre d'entre elles sont considérées comme des PME et représentent une part importante du marché total. Voici une liste de ce que je considère comme les problèmes les plus critiques auxquels ces entreprises sont confrontées :

• Concurrence du marché de la part de grandes sociétés de location ou de plateformes en ligne
• Les fluctuations économiques impactent la demande de locations
• Conformité réglementaire, exigences de sécurité et de licence
• Frais d'entretien et de réparation des actifs locatifs
• Adoption et intégration de la technologie pour des opérations rationalisées et une efficacité accrue
• Fidélisation et satisfaction des clients face à des options croissantes
• Augmentation des coûts d'assurance et préoccupations en matière de responsabilité
• Pratiques durables et réglementations environnementales affectant les opérations
• Accès au financement pour l'expansion ou la modernisation de la flotte
• Attirer et retenir des employés talentueux de qualité

Briefing sur la location : quels conseils donneriez-vous aux sociétés de location qui envisagent de vendre leur entreprise à des consolidateurs ?

Disser : Le meilleur conseil que je puisse donner aux entreprises de location qui souhaitent vendre leur entreprise est de se préparer, de comprendre le processus et de faire appel à des professionnels qui comprennent la dynamique actuelle du marché. Voici 10 conseils pour vous aider à démarrer :

• Évaluer le marché - Étudiez les conditions et les tendances actuelles du marché dans votre secteur pour comprendre la valeur potentielle de votre entreprise
• Préparation financière - Assurez-vous que vos dossiers financiers sont organisés et à jour pour présenter une image claire des performances de votre entreprise aux acheteurs potentiels.
• Demandez l’aide d’un professionnel – Envisagez de faire appel à un courtier ou à un consultant en affaires expérimenté en fusions et acquisitions pour vous guider tout au long du processus de vente.
• Déterminez vos objectifs - Définissez clairement vos objectifs de vente de l'entreprise, qu'il s'agisse de maximiser les profits, d'assurer une transition en douceur pour les employés ou de conserver une certaine implication dans l'entreprise après la vente.
• Identifiez les acheteurs potentiels - Explorez différentes options pour les acheteurs potentiels, y compris les concurrents, les investisseurs ou les particuliers souhaitant entrer dans le secteur.
• Négocier les conditions - Soyez prêt à négocier des conditions telles que le prix, la structure de paiement et la période de transition pour garantir un accord mutuellement avantageux.
• Tenez compte des implications juridiques et fiscales - Consultez des professionnels du droit et de la fiscalité pour comprendre les implications juridiques et fiscales de la vente de votre entreprise et garantir le respect des réglementations en vigueur.
• Plan de transition - Élaborer un plan de transition pour assurer un transfert en douceur des opérations au nouveau propriétaire, y compris la formation et le soutien des employés et des clients.
• Préservez la confidentialité - Gardez le processus de vente confidentiel pour minimiser les perturbations de votre entreprise et protéger les informations sensibles.
• Restez flexible – Soyez ouvert aux ajustements et aux compromis pendant le processus de négociation pour obtenir le meilleur résultat possible pour toutes les parties impliquées.

Briefing sur la location : Quels conseils donneriez-vous aux propriétaires d’entreprise dont l’objectif n’est pas de vendre, mais qui souhaitent rester en activité sur le long terme et/ou préserver leur héritage ?

Disser : Même si vous ne cherchez pas à vendre votre entreprise, nombre de ces suggestions restent valables. Je pense qu'il faut toujours se préparer à une éventuelle transition. La vie change tout le temps, donc il est prudent et judicieux de maintenir son entreprise en bonne santé et d'avoir un plan de sortie.

Briefing de location : Que faut-il pour survivre/réussir dans le monde d'aujourd'hui en tant que petite entreprise de location indépendante ?

Disser : Les entreprises de location de matériel doivent adopter diverses stratégies pour réussir sur le marché actuel. Si les suggestions suivantes sont les mêmes que celles que j'adresse aux entreprises de location de taille moyenne à grande, il devient de plus en plus difficile pour les petites entreprises de location de rester compétitives si elles n'intègrent pas ces initiatives :

• Inventaire d'équipement diversifié - Offrant une large gamme d'options d'équipement pour répondre aux différents secteurs et aux besoins des clients.
• Présence et réservation en ligne - Fournir des plateformes en ligne et mobiles faciles à utiliser pour la location d'équipements, permettant aux clients de parcourir l'inventaire, de vérifier la disponibilité, d'exécuter des rapports et de faire des réservations en toute simplicité.
• Service client - Offrir un service client et un soutien exceptionnels, y compris des réponses rapides aux demandes de renseignements, une assistance pour la sélection de l'équipement et le dépannage pendant les locations.
  IBIS World rapporte qu'il y avait 9 609 entreprises de location d'outils et d'équipements aux États-Unis en 2023, soit une augmentation de 0,3 % par rapport à 2022.
• Maintenance, sécurité et assurance qualité - S'assurer que tous les équipements sont bien entretenus, régulièrement révisés et répondent aux normes de sécurité afin de minimiser les temps d'arrêt et de maximiser la satisfaction et la conformité des clients.
• Flexibilité dans les conditions de location - Offre de conditions de location flexibles, telles que des locations à court et à long terme, avec des options de livraison et de ramassage pour répondre aux diverses exigences du projet.
• Tarification compétitive - Mise en œuvre de stratégies de tarification compétitives et basées sur les données pour attirer les clients tout en garantissant la rentabilité.
• Intégration technologique - Intégration de technologies telles que le suivi GPS et la télématique pour surveiller efficacement l'utilisation, l'emplacement et les besoins de maintenance des équipements.
• Analyse et prévision du marché - Réalisation d'analyses et de prévisions du marché pour anticiper les tendances de la demande et ajuster les stocks en conséquence pour répondre aux besoins des clients.
• Partenariats et réseautage - Établir des partenariats avec des entreprises de construction et industrielles, des organisateurs d'événements, des entrepreneurs spécialisés et d'autres entreprises pour élargir leur clientèle et leur portée.
• Initiatives de développement durable - Mise en œuvre de pratiques respectueuses de l'environnement, telles que l'offre d'options d'équipement écoénergétiques ou de programmes de recyclage, pour attirer les clients soucieux de l'environnement et s'aligner sur les objectifs de responsabilité sociale des entreprises.

Briefing sur la location : Quel est selon vous le plus grand obstacle à la survie/au succès des entreprises de location indépendantes ?

Disser : L’un des principaux obstacles à la réussite des petites entreprises de location est la concurrence sur le marché, notamment de la part des grandes entreprises. Ces dernières disposent de ressources plus importantes, d’une notoriété de marque plus importante et d’une chaîne d’approvisionnement bien développée, ce qui complique la tâche des petites entreprises pour affronter la concurrence.

De plus, les grandes entreprises peuvent bénéficier d'économies d'échelle, leur permettant de proposer des prix plus bas ou une gamme de services plus large, intensifiant ainsi la concurrence pour les petites entreprises de location. Pour surmonter cet obstacle, une petite entreprise de location pourrait devoir se concentrer sur des marchés de niche, offrir un service client exceptionnel, différencier ses offres et exploiter la technologie pour améliorer son efficacité et toucher un public plus large.

Briefing sur la location : Comment voyez-vous la répartition entre les chaînes de magasins et les indépendants évoluer aux États-Unis au cours des cinq prochaines années, ou restera-t-elle relativement constante ?

Disser : Je pense que le ratio grandes chaînes/petits indépendants restera à peu près le même au cours des cinq prochaines années. Même si les « grands » continuent de grossir en absorbant les plus petits, de nombreuses nouvelles entreprises de location émergent constamment. La croissance continue du secteur locatif, la pénétration de la location et le marché de la construction, y compris les projets d'infrastructures financés par l'État, ouvriront la voie à une consolidation continue.