Il troppo per una cosa buona: le compagnie di noleggio possono mai firmare un contratto troppo grande?

Con un ingente contratto in tasca per la fornitura di macchinari edili a un'impresa edile multinazionale per progetti quali i lavori sull'autostrada M6 del Regno Unito, la sala riunioni dell'Hawk Group, società di noleggio di macchinari del Regno Unito, dev'essere stata un posto ottimista in cui stare nel 2017.

L'azienda di noleggio di attrezzature edili con sede nello Shropshire, che disponeva di una flotta di 2.000 macchine, forniva attrezzature ai cantieri edili in tutto il Regno Unito da oltre 40 anni e nel 2017 ha realizzato un utile di oltre 0,5 milioni di sterline su vendite di 93,5 milioni di sterline.

(Immagine: Adobe Stock tramite AI)

Eppure, poco più di un anno dopo, la Hawk Plant era in amministrazione controllata, vittima della liquidazione del colosso delle costruzioni Carillion, uno dei suoi maggiori clienti.

Hawk Group non è l'unica azienda di noleggio attrezzature ad essere stata colpita dai problemi di un importante cliente. A giugno, quando il gruppo di noleggio di utensili e attrezzature HSS Hire ha annunciato che il cliente Amey aveva deciso di passare a un altro fornitore , il prezzo delle azioni di HSS è sceso di un decimo, sebbene da allora l'azienda abbia pubblicato un aggiornamento commerciale più positivo. (È stata Speedy Hire ad aggiudicarsi il contratto con Amey .)

L'azienda con sede a Manchester ha affermato che l'accordo con Amey, in vigore dal dicembre 2015, ha rappresentato circa il 7% del fatturato annuale e un decimo dei suoi utili EBITDA rettificati nel 2023.

Quindi, quanto rischio corrono le compagnie di noleggio quando firmano un contratto con un cliente di dimensioni molto superiori alle loro, di ritrovarsi con un divario di guadagno, o peggio, se le cose vanno male? E cosa possono fare le compagnie di noleggio per mitigare questi rischi?

Rental Briefing ha chiesto ad alcuni esperti del settore la loro opinione su come gestire i rischi associati all'ottenimento di troppi affari da parte dei grandi clienti e a quale tipo di equilibrio le aziende dovrebbero mirare.

Pat Fallon, vice amministratore delegato del gruppo, Byrne Equipment Rental
Non sono d'accordo sul fatto che si possa avere troppo business con un singolo cliente. Credo che il problema sia l'eccessiva attenzione a un solo grande cliente a scapito degli altri e la mancanza di riconoscimento di questo aspetto da parte del management e del suo team.

Pat Fallon, Byrne Equipment Rental. (Foto: Byrne)

"Per qualsiasi società di noleggio, è estremamente imprudente sedersi e concentrare il 5-10% dei propri ricavi su un solo cliente senza riconoscere questo rischio e non avere un piano e una strategia solidi per affrontarlo.

Come molte altre aziende del nostro settore, il principio di Pareto è vivo e vegeto. Circa il 70-80% del nostro fatturato proviene dal 20-30% dei clienti. Direi che, in termini generali, il nostro cliente più importante rappresenterebbe solo il 2% o il 3% del fatturato.

"Il modo in cui cerchiamo di gestire il rischio è cercare di trovare un equilibrio: deve esserci un rapporto tra un numero inferiore di grandi clienti e un numero superiore di clienti transazionali più piccoli, in modo da non iniziare a concentrarci su quattro o cinque clienti davvero grandi al punto da subire un danno enorme se uno di loro se ne va.

"È difficile avere un modello ideale di composizione della clientela perché varia molto da settore a settore e da paese a paese, ma suppongo che vorremmo avere un 10-15% di clienti di grandi dimensioni, poi un 40-45% di secondo livello e poi il resto costituito da più transazioni reattive che per la maggior parte arriveranno direttamente a un desk di assunzione senza coinvolgere troppe persone o troppi costi operativi.

"Molto spesso, con i clienti più grandi, che per definizione hanno volumi elevati, assistiamo a una forte concorrenza costante e spesso le trattative sui prezzi avvengono almeno un paio di volte all'anno. A questo si aggiunge il fatto che le trattative sono frequenti quando ci imbattiamo nella concorrenza, perché le aziende clienti sono costantemente alla ricerca di modi per ridurre i costi e non mancano fornitori che offrono prezzi bassi per affermarsi.

“All'altro estremo della scala, puoi applicare tariffe piuttosto buone per le tue piccole assunzioni transazionali a breve termine, ma anche in quel caso ci sono dei limiti. Non è corretto affermare che ogni cliente più piccolo sarà un cliente più redditizio.”

Kevin Appleton, presidente di MRO Plus
"Direi sempre che il rischio di eccessiva dipendenza dal cliente emerge non dalla quota di fatturato complessivo prodotta dal cliente o dal tipo di attività o prodotti utilizzati, ma piuttosto dalla natura della relazione cliente-consumatore.

"Se si tratta di un legame profondamente radicato e indissolubile tra due organizzazioni, considererei questa una qualità di guadagno molto diversa dalla situazione in cui un venditore porta con sé un contratto importante da un concorrente basato su un rapporto personale con un acquirente.

Kevin Appleton

"Ciò che si desidera è una relazione autenticamente simbiotica con un alto grado di integrazione; in tal caso, è molto difficile per le aziende decidere di porre fine alla relazione per un capriccio.

"Più livelli di integrazione si possono avere con un cliente, più si può portare la relazione oltre il semplice pezzo di acciaio che sta noleggiando. L'obiettivo è creare una situazione in cui si semplifica la vita ai clienti e in cui diventa operativamente poco attraente per loro offrire il lavoro a qualcun altro.

Per le aziende che hanno un cliente importante che rappresenta una quota significativa del loro fatturato annuo, questi aspetti vengono aggiunti a un registro dei rischi come caratteristica dell'attività. Non esiste una soglia oltre la quale le cose si capovolgono e scatta un campanello d'allarme perché un cliente rappresenta un determinato importo di fatturato.

Se, ad esempio, il 10% del fatturato annuo proviene da due o tre grandi clienti, i manager dovrebbero cercare di gestire tale rischio assicurandosi che tali rapporti siano ben gestiti e non puramente transazionali o gestiti da un unico punto di riferimento. Questo potrebbe includere iniziative come l'istituzione di programmi formativi per i responsabili di sito sull'utilizzo delle attrezzature o la ricerca di altri modi per costruire un rapporto con il senior management.

"Le società di noleggio sono sempre alla ricerca di nuove opportunità per far crescere le proprie attività e molte di queste cose sono cose che farebbero comunque naturalmente.

I grandi clienti saranno utilizzatori abituali delle attrezzature che noleggiano, quindi puoi permetterti di offrire loro una tariffa più bassa perché, alla fine, il loro volume di utilizzo copre il costo dell'attrezzatura più rapidamente rispetto a quello degli utenti occasionali che noleggiano il kit solo per un giorno a settimana e poi lo lasciano inutilizzato per i restanti quattro giorni.

"Per i clienti che ne fanno un uso occasionale, spesso c'è più lavoro amministrativo, perché hanno ancora bisogno di un'interfaccia umana per evadere ogni noleggio. L'attrezzatura deve comunque essere ispezionata, riparata e pulita ogni volta, il che aumenta i costi per i noleggi a brevissimo termine e occasionali."

Jeff Eisenberg, Claremont Consulting
"C'è un lungo pendolo strategico che oscilla avanti e indietro in quasi tutte le principali società di noleggio, tra avere pochi grandi clienti o molti clienti più piccoli. Molto dipenderà dal tipo di attività che si sta avviando e dai contatti che si hanno in primo luogo.

Lavorare per grandi clienti ha molti vantaggi: un grande appaltatore può avere centinaia di cantieri, quindi c'è molto lavoro da fare. Inoltre, si tratta spesso di aziende blue-chip. Si sta assumendo il rischio di credito con qualcuno che è molto meno rischioso del proprio e si creano economie di scala.

Jeff Eisenberg, Claremont Consulting

Le società di noleggio offriranno ai grandi clienti l'opportunità di centralizzare i propri acquisti e concentrarli sul minor numero possibile di fornitori per ottenere la migliore offerta. Offriranno assistenza notturna e un team dedicato che potrà intervenire per fornire supporto o riparazioni quando necessario.

Il problema è che acquisire questi grandi clienti può essere molto competitivo. Tutte le grandi compagnie di noleggio potrebbero ritrovarsi a inseguire uno o due grandi clienti. Gli addetti agli acquisti di queste grandi aziende cercano di risparmiare qualche punto percentuale sull'intero contratto.

Quindi, per un'azienda di noleggio si accettano meno. Probabilmente bisognerà fare degli sconti per aggiudicarsi l'incarico, quindi i margini per questo tipo di lavoro sono spesso bassi, fino al 10%, perché altrimenti l'appaltatore diventa geloso e dice: "Possiamo farlo da soli". E una volta che gli sconti raggiungono un certo livello, diventa semplicemente troppo doloroso farlo.

D'altra parte, rivolgersi ai piccoli clienti può anche avere dei vantaggi, perché si può applicare loro una tariffa migliore. Direi che il margine lordo può essere molto elevato. Potrebbe essere dell'80% o addirittura del 90%. Se qualcuno ha fretta, pagherà di più perché è disponibile.

Inoltre, se hai molti piccoli clienti, hai una base clienti più diversificata, quindi il rischio intrinseco è minore dal punto di vista degli investitori. Ma forse il contratto di affitto è di soli 40 dollari. C'è una persona al banco che lo gestisce per 10 minuti. È un sacco di tempo rispetto alle dimensioni dell'ordine e alle numerose spese generali da pagare.

Molti piccoli clienti con un margine molto elevato possono essere molto redditizi. Ma serve volume. È piuttosto difficile raggiungere un miliardo di quei volumi. E bussare a centinaia di porte e acquisire centinaia di nuovi clienti ogni anno ha anche un certo costo. C'è un certo tasso di abbandono.

"Quindi la maggior parte delle compagnie di noleggio elaborerà una propria strategia che determinerà il mix di clienti che desidera attrarre. Ognuna di loro risponderà in modo leggermente diverso.

"Penso che se sei una grande società di noleggio, con alle spalle alcuni anni di basso utilizzo ma prezzi medi di noleggio accettabili, allora sei davvero tentato di rivolgerti ai grandi clienti solo per far funzionare quell'ultima parte dell'attrezzatura. Ma se ti trovi nella situazione opposta, con un utilizzo molto elevato ma bassi canoni di noleggio, e stai davvero lottando per la redditività, allora la tentazione sarà quella di rivolgerti a clienti più piccoli e a basso rischio, che costano di più da gestire ma per i quali i canoni di noleggio possono essere superiori del 30% o del 50%. È così che adattano il loro mix.

Credo che nel settore del noleggio le perplessità comincino a farsi sentire solo se i clienti più importanti rappresentano più del 10% o sicuramente più del 20% del fatturato totale. Ma questa è solo una regola empirica. Vedrete società di noleggio che si occupano di grandi servizi come l'acqua o l'elettricità, e alcune di loro si attestano sul 20 o 30%.